In einem schwierigen Marktumfeld mit sinkenden IT-Budgets würden sie steigende Umsätze erwarten. Diesem Optimismus stünden allerdings fallende Marketing- und Vertriebsausgaben gegenüber. Somit befänden sich die Verantwortlichen in Marketing und Vertrieb in einem klassischen Zielkonflikt, denn unter den gegebenen Voraussetzungen sei für die Unternehmen unabdingbar, beide Bereiche effektiver und effizienter zu gestalten. Notwendig sei beispielsweise, über ein geeignetes Marketing- und Vertriebscontrolling den Wertbeitrag von Maßnahmen zu messen. Dies sei in vielen Unternehmen aber noch nicht der Fall. Auffallend sei, dass Effizienzsteigerungen durch die Optimierung von Marketingprozessen trotz schwieriger Markt- und Budgetlage weitaus weniger wichtig genommen werden. So legten nur 17 Prozent der Unternehmen Wert darauf. Noch unwichtiger sei den Unternehmen im laufenden Geschäftsjahr lediglich das Thema Marktforschung.
Diese Ergebnisse hätten mehrere Gründe. Beispielsweise hätten einige SAP-Partner in den vergangenen Jahren ihre Hausaufgaben gemacht und wüssten, was in der Krise zu tun ist. Dadurch könnten sie mit den vorhandenen Marketingprozessen bei geringerer Nachfrage mehr Leads produzieren und genau wissen, wo sie diese Leads zu suchen haben. Es könnte aber auch sein, dass Unternehmen unter dem Druck, Umsatzziele erreichen zu müssen, so fokussiert darauf sind, Leads zu generieren, dass der Blick für mögliche Hebel an anderen Stellen versperrt ist. Die meisten Unternehmen in der IT-Branche seien von der Neukundenakquise getrieben. Bei mehr als 80 Prozent der Befragten liege der Neukundenanteil an den Umsatzerwartungen etwa bei 50 Prozent und höher. Da die Masse der SAP-Partner in Deutschland ausschließlich im Markt ab 100 Mitarbeitern tätig ist, also bei den 30000 größten Unternehmen, sei dies ein Wettbewerb um endliche Ressourcen. Die Produktion von Leads hätte daher im Marketing von SAP-Partnern traditionell einen sehr hohen Stellenwert. Kontakte zu Menschen herzustellen, die wahrscheinlich Interesse am Kauf eines Produktes beziehungsweise einer Dienstleistung haben, sei für 71 Prozent der Unternehmen die wichtigste Marketingaufgabe.