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Produktempfehlung gilt als Inspiration statt Bevormundung

Möchten Einzelhändler ihren Onlineshop auf Erfolgskurs bringen, sollten sie ihn personalisieren. Dieses Fazit ziehen das Beratungsunternehmen IDC und der Technologieanbieters Richrelevance anhand aktueller Studienergebnisse. 71 Prozent der deutschen Studienteilnehmer befassen sich demnach mit den Produkten, die ihnen empfohlen werden – sowohl beim Kauf als auch bei der Recherche.

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Befragt worden waren mehr als 900 Konsumenten in Deutschland, Großbritannien und Frankreich. Weitere zentrale Ergebnisse der Studie: 74 Prozent der Umfrageteilnehmer klicken die Empfehlungen direkt an, während 35 Prozent sogar spontan kaufen. 28 Prozent sagen aus, dass sie die vorgeschlagene Ware in ihre Merkliste aufnehmen und mehr als die Hälfte der Befragten sieht Personalisierung als große Hilfe bei der Suche nach neuen Produkten.

Die Recherche beginnt online

Selbst wenn im Laden eingekauft wird: 69 Prozent der Deutschen gaben an, dass sie sich zuerst im Internet über den Preis informieren. Kommt es dann zur qualitativen Bewertung, sind die Empfehlungen anderer Kunden die wichtigste Informationsquelle. 48 Prozent beziehen bei den vorgeschlagenen Produkten die Meinung anderer Kunden in ihre Kaufentscheidung mit ein. Und ein gutes Drittel lässt sich von den Einkäufen anderer User für neue Produkte inspirieren. Dabei wird die Personalisierung nicht als Bevormundung wahrgenommen: So gaben 54 Prozent an, schon einmal ein Produkt gekauft zu haben, das ihnen von einer Retailer-Webseite als preisgünstig empfohlen wurde.

Personalisierung steigert die Kundenbindung

Wird das Einkaufserlebnis als angenehm empfunden und fühlt sich der Kunde verstanden, kommt er gerne wieder und gibt tendenziell mehr aus. Das gilt für den stationären Handel wie für Onlineshops. Fast ein Viertel der Befragten (23 Prozent) äußerte sich positiv zu personalisierten Web Stores und gab an, diese aufgrund der passenden Produktempfehlungen wieder zu besuchen. Allein 22 Prozent bekannten sich dazu, regelmäßig in Shops einzukaufen, die ihnen auf Basis der Browser-History Einkaufstipps geben.

Onlinekunde möchte Beratung

Fabrice Etienne, International Marketing Manager bei Richrelevance, kommentiert die Studie: „Der Erfolg eines Onlineshops hängt davon ab, ob sich der Kunde während des Einkaufs wohl fühlt. Er will keine Informationen zu Produkten, die ihn nicht interessieren, sondern gezielte Beratung.“ Gerade bei Retailern mit einem breiten Produktportfolio sei ein Personalisierungskonzept somit unumgänglich.

Um zunehmend anspruchsvolleren Kunden gerecht zu werden, treten neben einfache Personalisierungsansätze, die lediglich auf das Verhalten anderer Käufer aufmerksam machen, technisch fortgeschrittene Lösungen, Stichwort „Big Data“: Diese Tools machen sich eine Vielzahl von Daten zunutze und stellen auf dieser Basis Beziehungen zwischen Produktgruppen und Käufern her, um personalisierte Empfehlungen vorzuschlagen.

Die vollständige Studie kann hier heruntergeladen werden.

(RichRelevance/asc)

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