Der Leitstern „Kunde“
Bei Personalentscheidungen wird immer noch zu viel Wert auf die Fachkompetenzen gelegt. Diese aber können notfalls durch Weiterbildungen auf- und ausgebaut werden. Anders sieht es bei den eher persönlichkeitsorientierten Kompetenzen aus. Denn diese Fähigkeiten lassen sich nicht so rasch in einem Training erwerben. Fassen Sie bei Ihren Personalentscheidungen im Vertrieb darum den strategischen Aspekt ins Auge: Welche Kompetenzen sollen die Verkäufer haben, um Kunden einen optimalen Nutzen zu bieten? Leitstern für das Talent Management sind mithin Ihre Kunden. Sie sollten wissen, welche Kundenstruktur vorliegt, um die entsprechenden Mitarbeiter einzustellen und um die Kompetenzen und Talente der Verkäufer so zu entwickeln, dass sie zu den Kundenbedürfnissen passen. Denn:
• Es ist kontraproduktiv, wenn Sie den Posten, der ein konsequentes und hartnäckiges Dranbleiben am Kunden erfordert, mit einem chaotischen Kreativen besetzen.
• Falls Ihr Kundenstamm vor allem aus abenteuerlustigen Pionieren besteht, ist es unsinnig, einen Verkäufer mit Buchhaltermentalität einzustellen.
Bauen Sie ein auf die Kundenstruktur und Unternehmensziele abgestimmtes persönlichkeitsorientiertes Talent Management auf – und zwar in fünf Schritten.
Schritt 1: Analysieren Sie Ihre Kundenstruktur
Mit welchen Kunden, mit welchen Kundengruppen haben sie es zu tun? Wie fällen Ihre Kunden ihre Kaufentscheidungen?
Schritt 2: Legen Sie Ihre strategischen und operativen Unternehmensziele fest
In welche Richtung soll sich das Unternehmen entwickeln? Wo soll es in fünf Jahren stehen? Was bedeutet dies für Ihren Vertrieb? Welche Kundengruppen wollen Sie in Zukunft verstärkt ansprechen?
Schritt 3: Führen Sie einen Sales-Team-Check durch
Prüfen Sie, welche Mitarbeiterkompetenzen notwendig sind, um Ihre Kunden optimal anzusprechen und Ihre Ziele zu verwirklichen. Welche Persönlichkeitsstruktur sollten Ihre Verkäufer haben, um in die Vorstellungswelt der Kunden einzutauchen?
Schritt 4: Nutzen Sie die limbischen Instruktionen
Um festzustellen, wie die Kunden ihre Kaufentscheidungen fällen und wie es um die Persönlichkeitsstruktur Ihrer Mitarbeiter bestellt ist, können Sie die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung nutzen. Demnach basieren das menschliche Verhalten, unsere Entscheidungen und unsere Persönlichkeit auf drei Urprogrammen, den limbischen Instruktionen:
• Balanceverhalten: Hier dominieren das Sicherheitsdenken und das Harmoniestreben: „Strebe nach Stabilität“ und „Vermeide jede Veränderung“.
• Dominanzverhalten: Bestimmend sind Machtwille und Autonomiestreben: „Sei besser als die anderen“ und „Setze dich durch und vergrößere deine Macht“.
• Stimulanzverhalten: Kreativität und Spontaneität stehen im Vordergrund: „Sei anders und brich aus dem Gewohnten aus“ und „Suche nach Abwechslung“.
So ergeben sich die folgenden Persönlichkeitstypen, bei denen stets ein bestimmtes Wahrnehmungsmuster und ein individueller Motiv- und Emotionsschwerpunkt vorherrschen:
• der dynamisch-dominante Performer,
• der balanceorientierte Bewahrer,
• der innovative Pioniertyp,
• der disziplinierte Controller,
• der tolerante „offene“ Typ und
• der entdeckungsfreudige Kreative.
Schritt 5: Talent Management – führen Sie die Analyseergebnisse zusammen
Nun können Sie mit einiger Sicherheit sagen, mit welchen Kundengruppen Sie vor allem zu tun haben und wie es um die Persönlichkeitsstruktur Ihrer Verkäufer bestellt ist. Nun erfolgt der entscheidende Schritt: Sie müssen aus den Ergebnissen Schlüsse ziehen – dazu einige Beispiele:
• gezielte Weiterbildung: Unter den Kunden befinden sich viele wertkonservative und balanceorientierte Bewahrertypen: Sie bilden Ihre Mitarbeiter entsprechend aus und verstärken Ihre Kompetenz, mit sicherheitsorientierten Argumenten Kunden zu überzeugen.
• gezielte Personaleinstellung: Sie wissen, welche Persönlichkeitsstruktur ein neuer Mitarbeiter haben sollte, um Ihre Kunden optimal anzusprechen. Die Verkäufer in spe können einschätzen, ob sie in Ihrer Vertriebsabteilung ihre Begabungen und Talente entfalten können, weil ihre Persönlichkeit gut zum Unternehmen und zur Kundenstruktur passt.
• gezieltes internes Talent Management: Sie bieten den leistungsfähigen Verkäufern, bei denen die Gefahr besteht, dass sie lukrative Konkurrenzangebote erhalten, ein optimales „Spielfeld“. ValueMatch Performing-Tools helfen, die Persönlichkeitsstruktur genauer herauszukristallisieren, um so ihre Stärken weiter auszubauen und ihre Schwächen zu mildern.
• Aufstiegsmöglichkeiten schaffen: Sie entwickeln individuelle, auf die Persönlichkeitsstruktur der Verkäufer ausgerichtete Karriereentwicklungspläne.
• Talentscouting einrichten: Sie prüfen, ob Verkäufer aus der „zweiten Reihe“ oder Mitarbeiter aus anderen Abteilungen über Talente verfügen, die bisher brach lagen und genutzt werden können, um ihnen bessere Entwicklungsmöglichkeiten zu bieten – und um Ihre Kunden noch besser zu betreuen.
Die Vorgehensweise garantiert Ihnen, stets „zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen“: Sie ermöglichen den Verkäufern die Entfaltung Ihrer Talente – und Sie erhöhen die Kundenzufriedenheit, indem die Persönlichkeit der Mitarbeiter und der Kunden zueinander passen.
Über den Autor:
Peter Kitzki ist Experte für angewandte Vertriebsstrategien, Kommunikationsfachmann und Business- und Management-Coach.