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Optimierungspotenzial bei IT- und Telekommunikationsanbietern entdeckt

Die klassischen Zielmärkte der Informationstechnik- und Telekommunikationsbranche (ITK) sind seit der Jahrtausendwende weitestgehend gesättigt, sodass sich ITK-Hersteller zunehmend auf den Mittelstand konzentrieren. Die Marketing- und Vertriebsberatung Homburg & Partner befragte 124 kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) und fand dabei heraus, dass das auf diese Zielgruppe gerichtete Marketing erfolgversprechender verlaufen könnte.

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Danach sollten ITK-Hersteller vor allem ihre Finanzierungsangebote ausbauen und optimieren. „Nach wie vor werden zur Finanzierung von ITK vorrangig Eigenmittel genutzt. Jedoch nimmt die Inanspruchnahme alternativer Finanzierungsformen derzeit zu“, sagt Dr. Matthias Staritz, Business Development Manager im Competence Center Information & Communication Technology bei der Unternehmensberatung und Leiter der Studie. Da sich Leasing und Miete beziehungsweise Mietkauf als gleichermaßen beliebte Finanzierungsformen erwiesen haben, sollten ITK-Hersteller verstärkt in Erwägung ziehen, auch diese Möglichkeiten anzubieten. Zudem könnten KMU durch „Finanzierungs-Workshops“ oder eine kundenindividuelle Ansprache besser über die zur Verfügung stehenden Finanzierungsmöglichkeiten informiert werden.

Als weiteres wichtiges Kriterium zur Auswahl eines ITK-Anbieters hätten sich attraktive Preis- Abrechnungsmodelle herauskristallisiert. Die Umfrageergebnisse belegten, dass bisher fast die Hälfte der Befragten mit den angebotenen Preis-Abrechnungsmodellen – vor allem von großen ITK- Anbietern unzufrieden ist. Darüber hinaus würden die Qualität der Verkäuferpersönlichkeit sowie eine angemessene Kundenbetreuung als wichtige Aspekte bei der Beschaffung von ITK identifiziert.

„Der direkte Kontakt zum Endkunden sollte sowohl über eigene Vertriebsmitarbeiter als auch über Vertriebspartner optimiert werden“, unterstreicht Staritz. Darüber hinaus spiele das Angebot von Schulungen und Weiterbildungsseminaren seitens der ITK-Hersteller eine ausschlaggebende Rolle für die KMU.

www.imu-mannheim.de

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