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Onlinehändler sollten schon im Vorfeld Zweifel ausräumen

Die tausend umsatzstärksten Onlineshops in Deutschland haben eines gemeinsam: Sie alle schöpfen nicht das volle Potenzial bei der Akquise von Interessenten aus, weshalb es ihnen auch häufig nicht gelingt, diese in Kunden zu verwandeln. Einer Analyse zufolge begeht praktisch jeder Onlineshop mindestens einen von drei kapitalen Fehlern.

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Von Andreas Graap

1. Besucher können kaufen oder die Seite verlassen

Es kann Unternehmen viel Umsatz kosten, wenn sie die Besucher der Webseite nur in zwei Kategorien einteilen: in Käufer und Nicht-Käufer. Kaum ein Onlineshop unternimmt aber den Versuch, die Nicht-Käufer als Interessenten und im nächsten Schritt als Kunden zu gewinnen. Zwar wird ihnen ein Newsletter angeboten, aber dieser wird weder aktiv beworben noch dessen Vorteile herausgestellt. Dabei lassen sich Nicht-Käufer durch diesen Newsletter an den Verkaufsprozess heranführen und als Interessenten gewinnen, um sie zu einem späteren Zeitpunkt in Käufer umzuwandeln.

2. Sorgen und Ängste werden nicht ernst genommen

Die Onlineshops verlassen sich lediglich auf Trustsiegel wie TÜV-Plaketten, Bewertungen von Nutzern oder andere Zertifizierungen, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen. Die Wenigsten aber nehmen die Sorgen und Ängste der Besucher wirklich ernst. Zweifel müssen vor einem Kauf ausgeräumt werden, daher ist es erforderlich, dass Onlineshops genau analysieren, an welchen Stellen Unsicherheiten bei den Besuchern bestehen und diese während des Verkaufsprozesses ausräumen.

Der Nischenshop noblego.de macht dies zum Beispiel sehr gut, indem er auf die Sorgen der Zigarrenkäufer eingeht. Es wird explizit darauf hingewiesen, dass jede Bestellung aromadicht versiegelt verschickt wird, sodass kein Aroma-Verlust zu befürchten ist. Der Fertighausanbieter Town & Country überzeugt indessen mit seinen Rundum-Sorglos-Paketen. Diese enthalten zum Beispiel eine Festpreisgarantie, Bauzeitgarantie und eine Immobilien-Kredit-Versicherung. So werden die Ängste angehender Hausbauer berücksichtigt, indem sie eventuelle Bedenken von vornherein zerstreuen.

3. Die Fokussierung des Onlineshops fehlt

Im Idealfall richtet ein Onlineshop sein Angebot fokussiert auf die besonderen Bedürfnisse der Zielgruppe aus. Die Produktpalette muss für diese Zielgruppe sinnvoll sein und darf nicht verwässert werden. Wer sich klar auf seine Branche beschränkt, verringert die Marktgröße und erhält letztlich auch die Besucher, die konkret nach den Produkten im Shop suchen. Dadurch fällt es leichter, diese Besucher in Kunden zu verwandeln.

Wer zusätzlich über einen Blog und Social-Media-Aktivitäten Autorität in dieser Branche aufbaut, kann schnell zum Marktführer werden. Sideshowtoy.com hat dies exakt so umgesetzt: Im Shop gibt es ausschließlich hochpreisige Comic- und Film-Memoribilia. Die Aktivitäten in den sozialen Netzen sorgen dafür, dass der Shop im Gespräch bleibt und demonstrieren neben dem Branchen-Know-how das Verständnis für die Ansprüche der Kunden.

Über den Autor:
Andreas Graap ist Online-Marketing Berater und Internet-Unternehmer. Er hat bereits mehrere Online-Unternehmen gegründet und erfolgreich an meist börsennotierte Gesellschaften verkauft. Andreas Graap bloggt auf angron.de und veröffentlicht regelmäßig Fachartikel in Wirtschaftsmedien.

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