Tarife sind leicht kopierbar und generieren keinen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil. Damit wird der Handel als Bindeglied zwischen Netzbetreiber und Konsument zu einem wesentlichen Erfolgsfaktor bei der Gewinnung neuer Kunden, im Kampf um Marktanteile und beim Streben nach profitablem Wachstum. Die Leistungsfähigkeit des Vertriebs der vier großen Netzbetreiber und mithin die Händlerzufriedenheit spielen dabei eine zentrale Rolle.
Einer aktuellen Studie der Beratungsgruppe Marketing Partner zufolge wird der Mobilfunkanbieter O2 den Herausforderungen des Marktes am besten gerecht (65 Prozent). Vodafone kommt auf Platz zwei (62 Prozent), E-Plus auf Platz drei (54 Prozent), das Schlusslicht liefert T-Mobile (47 Prozent). Im Fall von T-Mobile klagt der Handel über zu geringe Margen. Nur 17 Prozent bewerteten diese mit „gut“ oder „sehr gut“. Bei E-Plus stufen ein Viertel und bei Vodafone 28 Prozent der Befragten die Handelsmargen als „gut“ oder „sehr gut“ ein. Anders bei O2: 43 Prozent der Händler zeigen sich mit den Gewinnspannen zufrieden.
Bei den Verkaufs- und Motivationsschulungen von O2 beurteilen 63 Prozent der Händler die Maßnahmen von O2 mit „gut“ oder „sehr gut“, Vodafone kam auf 27, E-Plus auf 20 und T-Mobile auf 13,7 Prozent. Während O2 in den vergangenen drei Monaten knapp 70 Prozent der Outlets durch Außendienstmitarbeiter betreute, waren es bei Vodafone rund 60 Prozent. T-Mobile und E-Plus besuchten nur die Hälfte der befragten Outlets. Zudem fanden die Außendienstbesuche von O2 beim Handel deutlich häufiger statt und dauerten länger als bei den Wettbewerbern. Insgesamt investierte O2 durchschnittlich 51 Betreuungs-Minuten im Monat je Outlet, Vodafone brachte es auf 30, T-Mobile auf 22 und E-Plus lediglich auf 13 Minuten.
Die Berater erklären den deutlich leistungsfähigeren Vertrieb als wesentliche Säule des Erfolgs von O2. Nikolaus Bremerich, Partner bei der Wiesbadener Beratungsfirma Marketing Partner und Autor der Studie prognostiziert dem Münchner Netzbetreiber O2 daher im Vergleich zu seinen drei Gegenspielern die besten Wachstumschancen. Die ergebnisse seiner Studie zeigten, warum O2 in den vergangenen Jahren seinen Marktanteil deutlich steigern konnte und warum insbesondere T-Mobile aber auch Vodafone in dem Verdrängungswettbewerb das Nachsehen hatten.