Neben den eher klassischen Maßnahmen „optimale Anzahl an Außendienstmitarbeitern“ und „Optimierung der Arbeitsabläufe“ setzen Vertriebsleiter besonders auf die „Implementierung und Nutzung moderner Informationstechnologien“ und die „Entwicklung von Marketing- wie Vertriebskonzepten, die auf einzelne Kundensegmente zugeschnitten sind“. Alle anderen Maßnahmen bewerten sie in ihrer Wirksamkeit als mittelmäßig oder ungeeignet. Damit belegt die Studie den Trend „weg von breit gestreuten Marketingaktionen“ hin zu „gezielten, individuellen Konzepten“.
Ziel der Studie des Dienstleisters Q-Marketing in Zusammenarbeit mit dem Lehrstuhl für Angewandte Betriebswirtschaftslehre der Universität Bochum ist, Maßnahmen herauszufiltern, über die Unternehmen mehr einsparen, als ihr Einsatz an Investitionen erfordert. Bundesweit befragte Q-Marketing 1 003 Vertriebsleiter aus Unternehmen unterschiedlicher Branchen und Größen.