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Nicht erfasste Vertriebskennzahlen gehen auf Kosten der Produktivität

Deutsche Maschinen- und Anlagenbauer sind auf allen Märkten enorm erfolgreich. Doch ausgerechnet im technischen Vertriebscontrolling herrscht oft großer Nachholbedarf, erläutert die Marketingzeitschrift absatzwirtschaft in ihrer aktuellen Ausgabe. Moderne CRM-Systeme werden vor allem in kleinen und mittleren Unternehmen – wenn überhaupt – oft nur halbherzig genutzt. Viele Vertriebsingenieure der Maschinen- und Investitionsgüterindustrie setzten Vertriebscontrolling immer noch mit „auf die Finger schauen“, „Arbeitszeiten kontrollieren“ und Bürokratie gleich, heißt es in einer aktuellen Vertriebscontrollingstudie der Fachhochschule des Bfi Wien und des Lehrstuhls für Industrial Sales Engineering and Product Management der Ruhr-Universität Bochum.

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Die Wissenschaftler deckten auf, dass jedes Vierte der 639 befragten Unternehmen keine Vertriebskennzahlen einsetze. Nur knapp die Hälfte unterscheide zwischen operativem und strategischem Controlling und ein Drittel kenne den Wert der ökonomischen Kundenbeziehung nicht. Es könne demzufolge auch nicht beurteilen, ob der Kunde profitabel ist. Wenn die Unternehmen trotzdem erfolgreich sind, liege das oft daran, dass die Konkurrenz auch nicht mehr wisse, folgert Dr. Luis Barrantes, Studiengangkoordinator „Sales Engineering and Product Management“ an der Ruhr-Universität Bochum und Mitautor der Studie.

Den gesamten Artikel lesen Sie in Ausgabe 4-2012 der absatzwirtschaft.

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