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Lead Management als Turbo für den Vertrieb

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Mehr Transparenz durch automatisierte Prozesse

Eine wirkungsvolle Unterstützung der Prozesse und Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist eine leistungsfähige Marketing Automation Software. Der Vorteil entsprechender Lösungen ist, dass sie den Verkaufsprozess als Ganzes unterstützen, nicht nur dessen Automatisierung durch das Marketing. Die intelligenten Automatismen erweitern den Marketing-Fokus bis zum tatsächlichen Kunden. Insbesondere die Vertriebsleitung kann durch einen automatisierten Lead Management-Prozess mehr Transparenz im Kundengeschäft erlangen. Der Vorteil sind realistischere Forecasts und eine höhere Planungssicherheit. Darüber hinaus erhält der Vertrieb durch ein technologisch gestütztes Lead Management hochqualifizierte Leads – und zwar automatisch und genau dann, wenn ein Interessent die von Marketing und Vertrieb gemeinsam festgelegte Vertriebsreife erreicht hat. Zudem stehen dem Vertriebsmitarbeiter die im Laufe des Lead Management-Prozesses gesammelten Daten in einer ausführlichen Lead-Historie zur Verfügung, sodass er sich optimal auf den Interessenten einstellen kann – was wiederum die Abschlusswahrscheinlichkeit bedeutend erhöht. 

Nicht gewonnene Kunden sind keine verlorenen Leads

Was passiert mit Interessenten, die nicht bis zum Kaufabschluss begleitet werden können, weil sie vorher aus dem Lead Management-Prozess aussteigen? Leads, die sich zum gegebenen Zeitpunkt doch nicht zum Kauf entschieden haben, können dank Marketing Automation-System wieder in den großen Pool aller Kontakte zurückgeben werden. Das betrifft auch bestehende und inaktive Kunden. Vertriebsmitarbeiter können dann zu einem späteren Zeitpunkt erneut auf die Kontakte zurückzugreifen und sie im Zuge einer automatisierten Warm-up- oder Upselling-Marketing-Kampagne gegebenenfalls dazu bewegen, den Entscheidungsfindungsprozess wieder aufzunehmen bzw. erneut zu kaufen. Der Vorteil: die unter Umständen erkalteten, aber immer noch potenziell bestehenden Geschäftsmöglichkeiten verschwinden nicht vom Radar, sondern bleiben in einer Art Stand-by-Modus.

Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb optimal gestalten

Entscheidend für ein erfolgreiches Lead Management ist die Qualität der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb bzw. zwischen Marketing Automation-Lösung und Sales Automation-Software (z.B. ein CRM-System). Deshalb sollten beide Abteilungen gemeinsam über die folgenden Fragen nachdenken:

  • Wann und vor allem wie geht ein Lead von der Marketingbetreuung in die Vertriebsbetreuung über?
  • Wie werden Informationen ausgetauscht bzw. Daten synchronisiert?
  • Und wie intensiv arbeiten Marketing und Vertrieb daran, diese Schnittstelle permanent zu optimieren?

Der Einsatz lohnt sich: So bestätigen immerhin 75 Prozent der Unternehmen – im Zuge der B2B-Marketing-Studie des Instituts für Sales und Marketing Automation, kurz ISFMA –, dass sich die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb durch den Einsatz einer Marketing Automation-Lösung deutlich verbessert hat. Fakt ist: Je besser die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb – sowohl technologisch als auch im Hinblick auf die Zusammenarbeit – desto wirkungsvoller unterstützt Lead Management den Unternehmenserfolg.

 

Mehr zum Thema Vertriebsunterstützung durch Lead Management finden Interessierte im E-Book „Turbo für den Vertrieb – Wie Lead Management die Kundengewinnung unterstützt“, das hier kostenlose als E-Book heruntergeladen werden kann.

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