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Lead Management als Turbo für den Vertrieb

Der digitale Wandel verändert nachhaltig das Konsumverhalten und damit auch den Verkaufsprozess – im B2C- ebenso wie im B2B-Bereich. Somit stehen auch B2B-Unternehmen, insbesondere der Vertrieb, vor völlig neuen Herausforderungen. Um den Überblick über alle Geschäftsmöglichkeiten zu behalten und immer wieder neue Umsatzpotenziale zu erschließen, verspricht professionelles Lead Management einen wirkungsvollen Lösungsansatz.

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Von Gastautor Martin Philipp, SC-Networks

Hauptaufgabe des Vertriebs ist es, Umsatz zu generieren. Doch das ist im Zeitalter der Digitalisierung gar nicht mehr so einfach – nicht nur, was das bloße Verkaufen von Produkten und Leistungen betrifft, sondern vor allem auch im Hinblick auf die Neukundengewinnung. Fast jeder Kunde informiert sich heute vor seiner Kaufentscheidung im Internet. Folglich beginnt der Kaufprozess schon lange bevor das Unternehmen überhaupt in Kontakt mit einem Interessenten kommt. Damit ist das Risiko groß, Geschäftspotenziale zu übersehen oder gar zu verpassen. Das liegt nicht zuletzt auch daran, dass der Zielkundenradar des Vertriebs – das heißt der Blickwinkel und Aktionsradius für alle bestehenden und potenziellen Geschäftsmöglichkeiten – schlicht zu klein ist, um alle Potenziale zu erkennen und vor allem auch nutzen zu können.

Das Blickfeld erweitern

Generell verfolgen Vertrieb und Marketing im Hinblick auf den Unternehmenserfolg ein ähnliches Ziel. Beide Abteilungen haben die Funktion, dem Unternehmen direkt oder indirekt Umsatz zu verschaffen. Da immer mehr Interessenten ihren Kaufentscheidungsprozess durch die eigenständige Recherche im Internet beginnen, entgehen dem Vertrieb unter Umständen konkrete Interessentenkontakte, sogenannte Leads, die das Marketing mit einem professionellen Lead Management einschließlich geeigneten Inbound-Marketing-Maßnahmen besser erreichen kann. Im Gegensatz zum Outbound-Marketing werden potenzielle Kunden beim Inbound-Marketing nicht direkt kaltakquiriert oder mit Werbung konfrontiert, sondern mit attraktiven, nutzwertigen Informationen, zum Beispiel im Internet, auf ihrer individuellen Käuferreise abgeholt.

Kooperation fördern, Synergien erzeugen

Wichtig ist es, dass Vertrieb und Marketing noch intensiver zusammenarbeiten. Indem der Vertrieb das Marketing mit seinem spezifischen Kunden-Wissen unterstützt, erhöht sich die Treffsicherheit von Marketing-Maßnahmen. Andersherum kann das Marketing Geschäftsmöglichkeiten entdecken und für den Vertrieb so weit qualifizieren, dass dieser dann wirklich mit einem kaufbereiten Kunden in Kontakt treten kann. Die enge Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist also ein entscheidender Faktor im Rahmen einer umfassenden Lead Management-Strategie. Nicht zuletzt lassen sich dadurch Synergien aus langfristiger Imagepflege und einer konkreten, ergebnisorientierten Vertriebskommunikation erzeugen: Synergien, die sowohl den Anforderungen des Marktes als auch den Ansprüchen potenzieller Kunden gerecht werden und gleichzeitig die Umsatzgenerierung und die Kundenakquise unterstützen.

Informierphase des Leads ist zugleich Kennenlernphase für das Unternehmen

Wenn Unternehmen, ihre Zielkunden frühzeitig auf sich aufmerksam machen und sie entlang ihrer gesamten Customer Journey begleiten, können Sie auch relevante Daten für zukünftige Geschäftsabschlüsse zu sammeln: Was und wie sucht er nach Informationen? Welche Inhalte benötigte er wann? Und wie kann das Unternehmen ihm diese am besten zur Verfügung stellen? Indem auch der Vertrieb die Informierphase des Leads als eine Kennenlernphase für sich versteht, gelingt es, den Verkaufsprozess intelligent zu lenken, und erfolgreich in Richtung Abschluss zu steuern.

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