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Neuer Blickwinkel – neuer Auftrag!

Die Gedanken sind frei? Oder vielleicht doch nicht? Wie kommt es sonst, dass wir überall 911er Porsche-Modelle sehen, wenn wir vorsichtig überlegen, uns selbst einen zu kaufen? Im Grunde genommen ist dieses Phänomen so einfach wie spannend: Wir haben uns auf dieses Modell fokussiert und nehmen es deshalb auch verstärkt wahr. Viel weniger reizvoll als der Anblick eines Porsches 911 ist eine Fokussierung im Verkaufsgespräch.

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Manchmal hakt der Kunde sich an einem Detail fest und im schlimmsten Fall führt dies sogar zum Scheitern des Verkaufsgespräches. Der Auftrag ist dahin! Gelingt es dem Verkäufer allerdings, dem Kunden einen neuen Blickwinkel anzubieten, dann sieht es schon wieder ganz anders aus. Wenn der Kunde sagt: „Die Immobilie ist zu nahe an der Autobahn“, kann der Verkäufer betonen: „Der Geräuschpegel ist sehr gering. Sie brauchen morgens nur drei Minuten bis zur Autobahn und kommen so schneller zur Arbeit. Für Berufstätige ist diese Lage ideal.“

Eine Situation, zwei Blickwinkel. Manchmal ist das alleine ausschlaggebend für die Kaufentscheidung. Eine Neu-Fokussierung kann auch durch unterschiedliche Maßnahmen erreicht werden:

  1. Stellen Sie den Problempunkt zurück und stellen Sie eine Frage zu einem anderen Thema, einem anderen Bereich.
  2. Bewegen Sie Ihren Kunden dazu, aufzustehen und herum zu gehen.
  3. Verändern Sie Ihren eigenen Zustand.
  4. Tun Sie etwas Unerwartetes.

Testen Sie verschiedene Sätze und überprüfen Sie das Ergebnis. Sagen Sie: „Stellen wir diesen Punkt nur mal für einen Moment zurück. Was wäre Ihnen sonst noch wichtig? Welche Resultate sollten nach sechs Monaten definitiv vorliegen?“ oder „Was halten Sie davon, wenn wir etwas essen gehen und uns diesem Punkt mit einem vollen Bauch wieder zuwenden?“ und „Was hätte sich verändert, wenn Sie das Produkt schon seit sechs Monaten besäßen?“ Neu-Fokussierung bedeutet nicht Ablenkung, sondern nur, dass der Verkäufer dem Kunden eine andere Sichtweise ermöglicht. Sie haben den Kompass, warum sollte also Ihr Kunde die Richtung bestimmen?

Marc M. Galal ist Leiter des gleichnamigen Instituts (www.marcgalal.com)und hat sich als Verkaufstrainer darauf spezialisiert, Unternehmern und Verkäufern zu zeigen, wie sie mit Verkaufslinguistik und Verkaufshypnose besser verkaufen können.

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