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Neue Strategie soll Kundenkommunikation verbessern

Immer mehr Unternehmen setzen auf „Sales Enablement“, um der „anhaltenden Dysfunktion“ zwischen Vertrieb und Marketing zu begegnen. Das belegt die IDC-Studie „Marketing Investment Planner 2010: Benchmarks and Key Performance Indicators, and CMO Priorities”. Nach Informationen der SVA-Bizsphere AG ist „Biz Sphere Sales Enablement“ eine der ersten Lösungen, mit der sich die neue Strategie zur Vertriebs- und Marketingoptimierung nachhaltig umsetzen lässt.

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Dazu habe das Unternehmen Geschäftsprozess-orientierte Consulting-Methoden mit sozialen (Web 2.0) und semantischen (Web 3.0) Webtechnologien kombiniert. Somit könnten bestehende Unternehmensstrukturen erstmals in einem mehrdimensionalen Informationsraum nachhaltig und einfach wartbar abgebildet werden. Der Aufbau vertriebsrelevanter Inhalte und der Wissensaustausch zwischen Sales und Marketing würden vereinfacht und gefördert. Obwohl die Unternehmen laut IDC heute bis zu 25 Prozent ihres Marketingbudgets in die Herstellung von Vertriebsunterlagen investieren, würden viele Materialien ihr Ziel verfehlen.

Denn die Dokumente würden vom Marketing meist nach Thema, Projekt und Abteilung unterteilt produziert und dem Vertrieb auf unterschiedlichen, kaum verbundenen Intranetseiten als statische Dokumente zur Verfügung gestellt. Zur Vorbereitung eines Kundentermins müssten die Verkäufer die erforderlichen Inhalte erst aus unterschiedlichen Quellen und Dokumenten zusammentragen und neu aufbereiten. Daher bleibe wenig Spielraum für die kundenindividuelle Ausgestaltung der Präsentationen, sodass mehr als die Hälfte der Kunden die Verkäufer beim Erstkontakt als gar nicht oder wenig informiert empfänden. Auf dieses Manko ließen sich mehr als 30 Prozent aller gescheiterten Abschlüsse zurückführen.

Mit „Bizsphere Sales Enablement“ werde für Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing ein einheitlicher, semantischer Informationsraum modelliert. Dieser könne nach unternehmensweit gültigen, grundlegenden Kategorien wie zum Beispiel Angebotsportfolio, Branchen, Regionen, Kundenproblemen oder Informationstypen wie Präsentationen, News oder Broschüren gegliedert werden. Das Marketing produziere und ordne alle vertriebsrelevanten Inhalte in Form wieder verwendbarer Informationsbausteine entlang dieser Kategorien ein. Eine intuitive Benutzeroberfläche sowie die semantische Suche soll es dann ermöglichen, die benötigten Informationen schnell und einfach zu finden sowie kundenindividuell aufzubereiten.

Darüber hinaus sei Bizsphere Sales Enablement mit Social-Networking-Funktionen wie „Unified Communications“ ausgestattet (Web 2.0). Vertriebsmitarbeiter könnten somit auch ihre eigenen Kommentare und Bewertungen in den Unternehmenskontext einbringen, was die Informationsmenge und -qualität spürbar steigere. „Sales Enablement ist ein wichtiger Stellhebel, mit dem Unternehmen Kosten senken und gleichzeitig ihre Umsätze steigern können“, erläutert Matthias Roebel, verantwortlich für das Produktmanagement bei SVA Biz Sphere. Zudem soll die individuell zugeschnittene Kommunikation die Kundenzufriedenheit erhöhen.

www.bizsphere.com,
www.enableyoursales.com,
www.slideshare.net/bizsphere,
www.twitter.com/bizsphere

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