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Mit oberflächlichem Austausch ist es nicht getan

Marketing- und Vertriebsbereiche arbeiten zu häufig neben- und zu selten miteinander. Das ist das zentrale Ergebnis der Studie „Marketing und Vertrieb – Miteinander oder nebeneinander?“, für die die Mandat Managementberatung GmbH rund 60 Unternehmen befragte.

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„Mehr als die Hälfte der von uns befragten Unternehmen stellen fest, dass ihr Vertrieb keine Informationen zu absatzmarktbezogenen Unternehmenszielen durch den Marketingbereich erhält”, sagt Dr. Guido Quelle, geschäftsführender Gesellschafter von Mandat. Häufig bleibe der Vertrieb auch über die Ziele neuer Produkte oder die beabsichtigten Wirkungen von Kommunikationsmaßnahmen und Verkaufspreisen auf die Positionierung des Unternehmens im Unklaren. „Dies ist ein klares Führungsdefizit”, betont Quelle. Um am Markt schlagkräftig zu sein, müssten Vertriebs- und Marketingbereiche heute noch enger zusammenarbeiten als früher.

„Wenn mehr als die Hälfte der Unternehmen angeben, dass ihr Marketingbereich bei der Einführung eines neuen Produktes die Anforderungen an die vertriebliche Umsetzung nicht klar vermittelt, spiegelt dies exakt unsere Erfahrung in vielen Beratungsprojekten wider”, pflichtet Mandat-Berater und Studien-Projektleiter Martin Gierse bei. Bedauerlicherweise finde in etwa der Hälfte der Unternehmen kein regelhafter Austausch zwischen Vertrieb und Marketing über die Erfolge und Engpässe in der Umsetzung des Marketing-Mixes durch den Vertrieb statt. „Auf diese Weise vergeben Unternehmen Chancen, zu lernen”, resümiert Quelle, „dabei ist es relativ einfach, dieses Potenzial zu heben.” Nach Erfahrungswerten könne ein Drittel der Meetings zwischen Marketing und Vertrieb ohne negative Auswirkungen gestrichen werden. Dann sei allerdings dafür Sorge zu tragen, dass die verbleibenden Meetings eine bessere informatorische Austauschstruktur erhielten.

www.mandat.de

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