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Mit jedem Projekt verbessert Luxusinnenausstatter Metrica sein Prozessmanagement

Aus einem Tischlerbetrieb nahe Münster, den Johann Dietrich Rincklake vor mehr als 300 Jahren gründete, ging im Jahr 1997 das auf luxuriösen Innenausbau spezialisierte Unternehmen Metrica Interior hervor. Wegen eines fehlenden Familiennachfolgers verkaufte Rincklake van Endert den westfälische Qualitätsanbieter vor fünf Jahren an einen neuen Gesellschafter aus der Schweiz. Metrica erzielt heute mit rund 300 Mitarbeitern bis zu 100 Millionen Euro Umsatz mit der Planung und Ausstattung in Privatjachten, -jets und -villen. Nur 40 bis 50 handverlesene Kunden mit exklusiven Wünschen und einem Platz im Ranking der Milliardäre und Millionäre betreut Metrica pro Jahr. CEO Bodo Kuhnhenn sprach mit absatzwirtschaft-Redakteur Thorsten Garber über Vorlieben, Trends und Gepflogenheiten bei einer Klientel, die fast alles besitzt.

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Herr Kuhnhenn, ist Ihr Standort im beschaulichen Münsterland von Vorteil, weil Prominente hier unbehelligt bleiben?

BODO KUHNHENN: Unser Standort war für unsere Kunden noch nie ein Thema. Sie kommen überall hin auf der Welt, wo sie hin wollen. Das Münsterland mit dem benachbarten Ostwestfalen ist aus einem anderen Grund ein geeigneter Standort. Die Region ist ein historisch gewachsenes Cluster der Möbelindustrie – eines der wichtigsten in Deutschland. Mit drei Betrieben hier in Senden, in Holtwick und in Espelkamp sind wir gut vertreten, um qualifizierte Mitarbeiter an uns zu binden.

Metrica ist mit dem Luxusinnenausbau von Jachten, Jets und Residenzen auf so ein spitzes Segment für eine relativ kleine Zielgruppe spezialisiert – gibt es da überhaupt Wettbewerber?

KUHNHENN: Für einige Werften arbeiten wir zwar exklusiv, gleichwohl gibt es bei Jachten auch einige Wettbewerber. Die meisten Werften vergeben Aufträge für ein Schiff gleich an mehrere Innenausbauer, weil die Arbeiten zu einem festgelegten Termin fertig werden müssen. Insofern arbeiten wir auf einer Jacht nicht selten zeitgleich Hand in Hand und tauschen uns sogar beispielsweise über den Einkauf aus. Der Wettbewerb gestaltet sich also eher partnerschaftlich, denn der Markt gibt genug her. Überwiegend sind Wettbewerber ehemalige Subunternehmer unseres Ursprungsunternehmens Rincklake van Endert, die sich selbstständig gemacht haben und überwiegend aus der hiesigen Region kommen. Ein paar handwerklich gute Firmen aus den Niederlanden, aus den USA und aus arabischen Staaten gibt es noch. Aber führend in unserer Branche ist made in Germany, denn das Tischlerhandwerk hat eine große Tradition in Deutschland.

Haben Sie Expansionspläne durch eine Portfolioausweitung, Firmenzukäufe oder neue Ländermärkte?

KUHNHENN: Neue Ländermärkte wollen wir uns schon mit Schwerpunkt auf Zentraleuropa, den arabischen und russischen Raum eröffnen. Firmenzukäufe sind zurzeit keine geplant, aber wir halten immer die Augen offen. Mit unseren Geschäftsbereichen für den gehobenen Innenausbau in Jachten, Flugzeugen, Residenzen und Offices sind wir gut aufgestellt. Wir wollen uns nicht verzetteln. Getreu dem schönen Handwerkermotto „Schuster, bleib bei deinen Leisten“. Potenzial haben unsere Geschäftsbereiche noch genug.

„Schuster, bleib bei deinen Leisten“ hört sich aber nicht gerade wie eine Wachstumsstrategie an.

KUHNHENN: Glauben Sie mir, die Kommunikation und Abstimmung bei unseren aufwendigen und kostspieligen Projekten ist nur in der Nische auf so einem hohen Level zu gewährleisten. Wir verbessern permanent unser Prozessmanagement, weil wir bei den sehr individuellen Kundenwünschen fast bei jeder Aufgabe auch Neues dazulernen. Die Optimierung im Einkauf, bei Produkten und Prozessen bringt uns jedes Mal einen weiteren Schritt voran. Gleichzeitig dürfen wir unser oberstes Gebot, die Qualität, nie aus den Augen verlieren. Wir schaffen aus verbesserten Prozessen ein Ertragswachstum statt immer nur auf Umsatzwachstum zu setzen. Von Umsatz allein kann keiner leben.

Wie bekannt ist Ihr Unternehmen schon? Und welches Image genießt es?

KUHNHENN: Für den hochwertigen Ausbau von Jachten sind wir sehr bekannt. Wir genießen in diesem Feld auch einen guten Ruf. Wir gehören hier schon zu den ältesten Unternehmen. Als Generalunternehmer für luxuriöse Residenzen sind wir relativ jung, aber an Referenzen, Reputation und positiven Kundenurteilen fehlt es uns nicht. Dieses Geschäft geschieht überwiegend durch Empfehlungsmarketing. Für mich ist ein guter Indikator auf Messen, wenn ein Kunde uns mit unseren Interessenten stolz über sein Schiff führt – auch in die Privatgemächer. Unsere Projektleiter erhalten zum Teil privat Einladungen etwa zu Einweihungsfeiern. Das belegt ein hohes Vertrauen und die gute Bindung.

Was wollen Ihre Kunden? Und wie betreiben Sie Marktforschung angesichts von nur 50 handverlesenen Auftraggebern pro Jahr?

KUHNHENN: Rein durch Gespräche mit unseren Kunden. Natürlich informieren wir uns zusätzlich auf Branchenforen, internationalen Konferenzen sowie – etwa über Superjachten – auf der „Monaco Yacht Show“ oder auf der „Boat Show“ in Fort Lauderdale oder über Residenzen auf der „Maison & Objects“ in Paris. Die wichtigen Trends erkennt man auf diesen Messen.

Die Wurzeln von Metrica liegen im benachbarten Münster, wo sich aus einem Tischlerhandwerksbetrieb später erst auch Möbelhäuser der Marke Rincklake van Endert entwickelt haben, die es einst auch in Düsseldorf gab. Hat sich Ihr Unternehmen eigentlich seit der Gründung vor 14 Jahren schon von der Inhaberfamilie abgenabelt?

KUHNHENN: Wir bleiben unserer Kunsthandwerkstradition treu, die für Präzision und perfektes Projektmanagement steht. Wir verantworten als Generalunternehmer auch Bauprojekte für Residenzen, die 65 Millionen Euro und mehr kosten können. Dafür sind vom Ablauf über die Präzision bis zur Zuverlässigkeit viele Stärken gefragt. Allein die Logistik und Koordination dieser Bauprojekte stellt enorme Anforderungen. Oder die Bautechnik: Wir haben beispielsweise am Genfer See eine Villa komplett unterhöhlt und zwei Etagen unter das bestehende Objekt darüber in den Fels gebaut, weil der Bauherr die Wohnfläche verdreifachen wollte. Dazu kam die behutsame Umlandgestaltung inklusive Garten unter Naturschutzauflagen. Solche Projekte sind so anspruchsvoll wie aufwendig. Sie müssen jedes Detail beachten, wenn etwa edles Material geliefert und bis zur Verarbeitung nach besonderen Kriterien gelagert werden muss.

Außer dem Kunsthandwerk erinnert nichts mehr an die Gründerväter, deren Namen über Jahrhunderte die Unternehmungen prägten?

KUHNHENN: Metrica-Gründer Rudolf Rincklake hat Metrica im Jahr 2006 verkauft, weil es keinen Nachfolger in seiner Familie gab. Er wollte die Arbeitsplätze sichern, auch wenn damit die Familientradition endete, und hat noch bis Ende 2009 im Unternehmen gearbeitet. Neuer Gesellschafter ist die Premium Interior Group mit Sitz in Zug in der Schweiz. Dr. Thomas Bollinger vertritt unseren Eigner als Metrica-Verwaltungsratschef. Premium Interior hat eine Holding-Funktion für operative Gesellschaften weltweit, die insbesondere im Luxusgüterbereich tätig sind, darunter Flugzeuge und Hotels. Wir haben beispielsweise das 5-Sterne-Superior-Hotel „Villa Honegg“, das auch zur Gruppe gehört und nach einer Gesamtrenovierung im Mai 2011 wieder eröffnet wurde, mitgestaltet. Das Hotel ist einzigartig und bietet eine atemberaubende Panoramasicht auf den Vierwaldstättersee.

Wofür steht Metrica im Markenkern?

KUHNHENN: In Schlagworten: Für Qualität. Die Güte eines Innenausbaus in unserer Kategorie zeigt sich zu Teil erst nach fünf bis sieben Jahren – beispielsweise daran, ob und wie eine Tür schließt. Langlebigkeit ist also auch ein Kriterium. Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit charakterisieren außerdem die Arbeit von Metrica. Kostentreue ist ein weiterer wichtiger Punkt. Und schließlich Individualität und Verschwiegenheit.

Wie entwickeln Sie die Marke weiter?

KUHNHENN: Wir wollen Metrica noch weiter zu einer Marke entwickeln, die mit Porsche oder Rolls-Royce zu vergleichen ist. Kunden sollen es toll finden, etwas von Metrica zu besitzen. Wir versuchen, das zu vermitteln über unsere Website, unser Imagebuch und jede Broschüre in den einzelnen Geschäftsbereichen. Hauptsächlich bringen wir das aber im Gespräch rüber.

Zum Teil ist Ihr Außenauftritt beim Kunden auch abhängig von Lieferanten und Partnern – welche Ansprüche stellen Sie an beide?

KUHNHENN: Wir lassen niemand Neuen auf unsere Top-Kunden los. Wir vergeben testweise erst Teilprojekte und -aufträge. Erst nach verlässlichen Erfahrungen wird jemand an einem Masterbad mitwirken. Vorher versucht sich derjenige am Gäste-WC. Wir haben mehrere Unternehmen im Portfolio, mit denen wir schon lange zusammenarbeiten und von deren Qualität wir wissen. Es geht um Details wie eine stets blitzsauber aufgeräumte Baustelle, wo zum Beispiel kein Verpackungsmüll herumliegt, sondern sogleich entsorgt wird.

Welche Prognose für das künftige Geschäft Ihrer Branche geben Sie ab?

KUHNHENN: Es gibt für unsere Nische keine Marktdaten. Dafür ist die Zielgruppe auch zu individuell. Konjunkturelle Einflüsse sind auch kaum zu prognostizieren. Ein Milliardär, der von 25 Milliarden US-Dollar an einem Tag 15 Milliarden an der Börse verzockt, ist ja immer noch reich. Gleichwohl wird er geschockt sein und womöglich mit einer gewissen Kaufzurückhaltung reagieren – vor allem in unserem Luxussegment. Andererseits: Nach Krisen gibt es in der Regel mehr Milliardäre als vorher – die sogenannten Krisengewinnler. Allein bei Residenzen ist also ohne verlässliche Prognosezahlen ein wachsender Markt vorauszusagen. Metrica baut Villen, Luxushotels, exklusive Privatkliniken und individuell gestalteten Büros, für die übrigens sehr viel Geld ausgegeben wird – beispielsweise in London.

Kommen neue Zielgruppen und Märkte auf?

KUHNHENN: Ja, Auftraggeber aus Privatkliniken und vor allem aus Luxushotels nehmen zu. Sechs Sterne plus und dann nur die Suiten – für solche Aufträge wird Metrica zuletzt immer häufiger angefragt. Auch exklusive Chefbüros nehmen zu. Mitunter statten wir ganze CEO-Etagen aus.

Welche Rohstoffkosten haben den größten Einfluss auf Ihre Preisgestaltung?

KUHNHENN: Einen einzelnen Stoff herausheben kann ich nicht, weil unser Geschäft dafür zu individuell geprägt ist. Manchmal kann das ein Granit aus einer gewissen Region sein, den ein Kunde extra aus seiner fernen Heimat holen lässt, um in einer Residenz an einem anderen Ort der Welt so etwas wie Heimatgefühl einbauen lassen will. Je nach Material schwanken die Einkaufspreise extrem: Ob jemand Krokodilleder aus der zertifizierten Zucht haben möchte oder nur Rindsleder, das wie Krokodilleder geprägt ist, lässt den Quadratmeterpreis von fünf- bis sechstausend Euro auf über 50 000 Euro steigen.

Preiserhöhungen durch hohe Rohstoffkosten können Sie sicher leichter weitergeben, oder?

KUHNHENN: Dieser Schein trügt. Aber natürlich können wir so etwas in unserem erklärungsintensiven Geschäft besser rüberbringen. Dennoch versuchen wir permanent, durch die interne Optimierung noch Reserven herauszuholen.

Wie ist Ihr Vertrieb organisiert – sind weltweit nur wenige Key-Accounter unterwegs?

KUHNHENN: Den Vertrieb mache in der Regel ich selbst. Und zwar für die gesamten Geschäftsfelder. Kai Dittmar verantwortet zudem den Vertriebsschwerpunkt „Jachten“ und Uwe Kapp den Bereich „Residenzen“. Aber im Grunde verkauft jeder unserer insgesamt 25 Projektleiter.

Ihre Zurückhaltung in der Außendarstellung ist mit Rücksicht auf Ihre schwerreichen Kunden verständlich. Verfolgen Sie dennoch eine offensive Kommunikationsstrategie?

KUHNHENN: Wir verfügen über keine Werbeetats wie andere Luxushersteller. Gigantische Anzeigenkampagnen würden bei uns verpuffen. Wir investieren lieber jeden Euro in Zeit mit den Kunden.

Setzen Sie auf eine Einheitlichkeit in Botschaft und Branding für alle Metrica-Gesellschaften?

KUHNHENN: Ja. Unser Außenauftritt ist für alle Geschäftsbereiche gleich. Also das Wording und andere Kommunikationsaspekte. Der noch eigene Auftritt unseres Aviation Services wird mit unserer neuen Website verschwinden, die im Sommer online geschaltet wird.

Priorisieren Sie einen Geschäftsbereich?

KUHNHENN: Vertrieblich gesehen wollen wir mehr Zeit in Residenzen investieren. Ich konzentriere mich selbst deshalb derzeit auf dieses relativ neue Geschäftsfeld.

Als CEO legen Sie also den Schwerpunkt der Unternehmensführung auf den Vertrieb?

KUHNHENN: Der oft beschriebene Streit zwischen Vertrieb und Marketing spielt bei uns jedenfalls keine Rolle. Das klassische Marketing spielt nämlich für mich in der Unternehmensführung keine besondere Rolle. Meine Aufgabe sehe ich neben dem vertrieblichen Schwerpunkt darin, unser noch junges Geschäftsfeld der Residenzen voranzutreiben und klare Strukturen und Prozesse zu schaffen. Prozess- und Projektmanagement halte ich für elementar. Für Metrica darf es also vor allem zwischen Fertigung und Vertrieb keine Diskrepanzen geben.

Das Gespräch führte Thorsten Garber.

Weitere Statements von Bodo Kuhnhenn, dem Chief Executive Officer (CEO) beim Luxusinnenausstatter Metrica, lesen Sie in der heute erschienenen Ausgabe 5-2012 der absatzwirtschaft – Zeitschrift für Marketing.

www.absatzwirtschaft-shop.de

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