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Messen bleiben zentrale Instrumente der Einkaufs- und Beschaffungsvorbereitung

Fast jeder zweite, der für ein Unternehmen Einkaufs- und Investitionsentscheidungen vorbereitet, stützt sich dabei auf den Besuch von Messen (43 %).

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Parallel hierzu wird das weitgehend kostenlos verfügbare, aber eher auf Basis-Informationen ausgerichtete Internet (49 %) genutzt. Dies sind erste Ergebnisse einer repräsentativen Befragung von Fachbesuchern internationaler Messen in Deutschland im Auftrag des Auma-Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft. Andere Instrumente haben für Messebesucher erheblich geringere Bedeutung: Nach den Messen folgen mit deutlichem Abstand die Fach- und Wirtschaftspresse sowie Mailings und Prospekte von Herstellern (je 32 %). Den Außendienst der Anbieter nutzen 29 Prozent der Messebesucher zur Entscheidungsvorbereitung, 24 Prozent besuchen Firmenpräsentationen.

Ein großer Teil der Messebesucher sieht außerdem keine Reduzierung der Bedeutung von Messen durch Online-Medien. 80 Prozent sind davon überzeugt, dass sich beide Medien auch künftig ergänzen werden. Immerhin drei Viertel der Fachbesucher nehmen sich vor, bestimmte Aussteller zu besuchen, ohne aber immer einen Termin vereinbart zu haben. 82 Prozent der Wiederholungsbesucher planen konkrete Besuche.

Entscheidend für den Besuch eines bestimmten Ausstellers ist, dass es einen persönlichen Kontakt zum ausstellenden Unternehmen gibt, wie etwa eine schon bestehende Geschäftsbeziehung (42 %), eine schriftliche Einladung des Ausstellers (24 %), die Vorabzusendung von Produktinformationen (16 %) oder einen Telefonkontakt (14 %). Insgesamt ist Direktmarketing offensichtlich der effizienteste Weg, wenn ein Aussteller potentielle Besucher zu seinem Stand dirigieren will. So spielen Anzeigen in der Presse (11 %) oder Außenwerbung (8 %) eine eher geringe Rolle für die Entscheidung eines Fachbesuchers, bestimmte Unternehmen aufzusuchen.

Befragt wurden rund 4.200 Fachbesucher auf 49 Messen im Rahmen von Befragungen nach den Regeln der FKM – Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen. Durchgeführt wurde die Studie von TNS Emnid in Zusammenarbeit mit verschiedenen Marktforschungsinstituten, die die Daten auf den einzelnen Messen in den Jahren 2001 und 2002 erhoben haben.


www.auma.de

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