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Messeakquise: Einfach mal ansprechen lassen!

Christian Haimerl ist Experte für Neugeschäft

Müheloser geht Kaltakquise nun wirklich nicht: Auf Messen müssen Sie sich einfach nur zu Ihren Wunschkunden auf den Stand stellen und die richtigen Fragen stellen. Danach haben Sie genügend Kontakte und Gesprächsstoff für richtig gute Termine

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Von Gastautor Christian Haimerl

Beinahe schon gebetsmühlenartig höre ich den Satz: „Messeakquise? Haben wir schon versucht. Bringt nichts.“ Da freue ich mich immer besonders, denn es zeigt, dass hier in der Vergangenheit viel falsch gemacht wurde und es genau deshalb noch viel Potenzial gibt.

Eins vorweg: Es wäre naiv anzunehmen, dass auf einer Messe direkt Geschäft entsteht. Das ist die falsche Erwartungshaltung. Messen sind vielmehr eine prima Gelegenheit für gute Kontakte und gute Informationen. Man muss nur die richtigen Unternehmen besuchen und die richtigen Fragen stellen. Die eigentliche Akquise-Arbeit beginnt nach der Messe. Dann ist es aber keine Kaltakquise mehr, denn nun haben Sie ja einen Ansprechpartner, eine Durchwahl und einen guten Anlass für ein Gespräch.

Auf welchen Messen stellen Ihre Kunden aus?

Fast jede Messe hat ein Ausstellerverzeichnis online. Finden Sie darin Unternehmen, die Sie gern als Kunden hätten? Dann drucken Sie den Hallenplan aus, markieren Sie die spannendsten Unternehmen und fahren Sie hin. Was Sie dann tun, ist wirklich so einfach, wie es klingt: Sie machen das fleißige Bienchen. Bedeutet: Sie gehen von Stand zu Stand und sammeln den Nektar ein. Der besteht in Ihrem Fall pro Unternehmen aus zwei Namen und einer Telefonnummer.

Die Vorgehensweise ist dabei immer gleich: Sie gehen auf den Stand und fragen, ob der für Ihr Thema verantwortliche Entscheider da ist. Wenn ja – bingo! Dann haben Sie noch am Stand ein Erstgespräch, erhalten eine Visitenkarte und vereinbaren einen Termin für nach der Messe. Leider ist der geschilderte Fall die ganz große Ausnahme. In den allermeisten Fällen wird der richtige Ansprechpartner entweder nicht auf der Messe sein oder gerade keine Zeit für Sie haben.

Trotzdem ist auch das wertvoll: Fragen Sie auf dem Messestand, wer der richtige Ansprechpartner ist. Im Idealfall erhalten Sie den Namen und die Durchwahl. Fragen Sie auch nach, welche Projekte/ Planungen es zu Ihrem Thema im Unternehmen gerade gibt. Das liefert Ihnen einen guten Aufhänger für einen Anruf nach der Messe. Merken Sie sich den Namen Ihres Ansprechpartners (ein Seitenblick auf das Namensschild lohnt sich…). Wenn Sie sich mit Ihrem Ansprechpartner auf Anhieb gut verstehen, können Sie auch noch einen Schritt weitergehen: „Sie kennen doch den Herrn XY – können Sie mir einen Rat geben? Wie würden Sie vorgehen?“ Sie erhalten dann gleich noch eine Ansprachestrategie frei Haus geliefert.

Machen Sie sich nach jedem Gespräch folgende Notizen:

1. Wie hieß Ihr Ansprechpartner/ Ihre Ansprechpartnerin auf der Messe?

2. Gibt es einen Aufhänger (aktuelles Projekt / Umorganisation im Unternehmen/ Wechsel der Zuständigkeiten, etc. ) für einen Anruf beim Entscheider?

3. Name und Durchwahl der für Ihr Fach zuständigen Person im Unternehmen.

Zwei Wochen nach der Messe rufen Sie bei diesem Herrn oder dieser Dame an und beziehen sich auf das Gespräch mit Herrn oder Frau XY auf der Messe YZ: „Guten Tag Herr/ Frau XY. Ihr Kollege, der Herr Huber, hat Sie verraten: Wir haben uns vor zwei Wochen auf der YZ-Messe lange unterhalten. Er meinte, ich sollte mich zu diesem Thema an Sie wenden. Sagen Sie – wie kann ich Ihnen hier weiterhelfen?“

Die Reaktion wird zurückhaltende Ratlosigkeit sein. Sie werden dann aber mehr zu diesem Thema erfahren und können im weiteren Gesprächsverlauf einen persönlichen Termin vorschlagen: „Was meinen Sie – macht es Sinn, dass wir uns dazu einmal persönlich austauschen?“ Klar macht das Sinn.  Dennoch werden Sie nicht bei jedem Anruf einen Termin bekommen. Wenn Sie geübt sind, erhalten Sie über diesen Weg aus drei Anrufen einen Termin und aus zwei bis drei Terminen einen Auftrag.

Vorteile der Messeakquise:

1. Bei vielen Unternehmen kommen Sie nur dann telefonisch am Empfang vorbei, wenn Sie einen konkreten Ansprechpartner haben. Ansonsten blitzen Sie direkt an der Telefonzentrale ab. Mit Namen und Telefonnummer des Ansprechpartners kommen Sie dagegen telefonisch durch die Tür.

2. Sie haben schon einen Gesprächsaufhänger und sogar einen Empfehler! Auch wenn Ihr Ansprechpartner den Kollegen auf der Messe vielleicht gar nicht kennt, wird er Ihnen dennoch aufmerksam zuhören. Man weiß ja nie… Der Gesprächseinstieg über Messekontakte ist deshalb deutlich einfacher als Kaltanrufe. Er kostet auch weniger Überwindung und verläuft in der Regel deutlich flüssiger und wirksamer.

3. Wenn Sie sich auf der Messe mit Ihrem Ansprechpartner gut verstanden haben, so haben Sie von diesem auch gleich noch einen Tipp für den Gesprächsauftakt erhalten. Perfekter Einstieg für die weitere Akquise!

Extratipp:

Gehen Sie die Messeakquise idealerweise zu zweit an: Gerade am Anfang wird die Überwindung groß sein, an den Ständen einfach drauflos zu plappern. Wenn Sie zu zweit sind, können Sie sich die Hallen und die Unternehmen aufteilen. Treffen Sie sich dazwischen immer wieder und tauschen Sie sich kurz aus. Niemand wird sich die Blöße geben wollen, dann keine Visitenkarten und keine Informationen zu haben. Die Konkurrenzsituation setzt beide unter Druck und erhöht damit die Motivation jedes einzelnen.

Als Faustregel gilt: Zwei Mann auf der Messe sind zwar doppelter Aufwand, bringen aber dreimal so viele Kontakte.

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Kommentare

  1. Der Ansatz ist zwar theoretisch richtig, aber in der Praxis gibt es häufig Probleme.
    1. Die Aussteller haben nicht das viele Geld für den Messestand bezahlt um einzukaufen, sondern um zu verkaufen. Sie stehlen mit der beschriebenen Methode das Geld und die Zeit des potenziell künftigen Kunden. Keine gute Ausgangsbasis für ein Geschäft, wenn das der Aussteller merkt.
    2. Häufig sind die Entscheider nur kurz am Anfang auf den Messen. Danach werden die Firmen von Mitarbeitern vertreten, weshalb die Akquisearbeit zum falschen Zeitpunkt in leere laufen könnte.

    1. Aktiv-Reise-Netz,
      ihr erster Punkt hat natürlich seine Berechtigung. Es ist ja auch nicht die Rede davon, eine einstündige Session mit dem Kunden zu machen, sondern kurz und knackig die ‚Schmerzpunkte‘ zu des Unternehmens finden, an denen man ansetzen und für die man u. U. erfolgreiche Veränderung anbieten kann. Von daher finde ich das nicht ‚Zeit stehlen‘, sondern gute Angebote zum Gespräch machen. Das lohnt sich für jedes Unternehmen. Und auch dafür gehen Unternehmen auf Messen.
      Zum Thema ’nicht angetroffener Entscheider‘. Erstens kann man an den ersten Messetagen einen Gesprächstermin wahrnehmen oder gleich im Vorfeld vereinbaren. Und zweitens ist doch der Punkt valide, dass man nach dem Gespräch über eine Telephonnummer (oft mit Durchwahl) und den korrekten Namen verfügt UND noch etwas über die nächsten Pläne erfahren hat. Aus meiner Sicht sind Ihre Vorbehalte daher nicht wirklich stichhaltig.
      Mir ist jedenfalls nach solchen Messeakquisen noch nie der Vorwurf gemacht worden, ich hätte wertvolle Zeit gestolen.
      Auch in der Touristik habe ich bereits solche Termine wahrgenommen. Wenn sie mehr wissen wollen, helfe ich Ihnen gerne weiter!
      Mit freundlichen Grüßen
      Hans-Jürgen Wieneke

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