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Marketing und Vertrieb – „Wenn die Mannschaft angreift, greifen alle an…“

Aufgabe von Marketing und Vertrieb sind seit jeher Kundengewinnung und Umsatzgenerierung – auch im B2B. Mit der Verbreitung des Lead Management-Ansatzes kommt es jedoch nicht selten zum Rollenkonflikt.

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Von Marconomy-Autorin Georgina Bott

Im Interview verraten uns Manfred Aull, Gründer und Inhaber des Instituts Aull Sales Success in Köln, und Martin Philipp, Geschäftsführer der SC-Networks GmbH mit Sitz in Starnberg, welche Herausforderungen Lead Management für Marketing und Vertrieb bereithält und warum die Zusammenarbeit beider Bereiche für den Erfolg beim Kunden so wichtig ist.

Sie, Herr Aull, sind der Vertriebs-Profi, und Sie, Herr Philipp, kommen ja eigentlich aus dem Marketing-Bereich. Was meinen Sie beide, woher kommen die stärksten Reibungspunkte zwischen Marketing und Vertrieb?

Manfred Aull ist Gründer und Inhaber des Instituts Aull Sales Success, das sich seit mehr als 10 Jahren auf Vertriebskonzepte und Vertriebstrainings im B2B-Umfeld fokussiert. ( Bild: Sales Success )

Manfred Aull: Die stärksten Reibungspunkte entstehen allein dadurch, dass beide Bereiche so nahe beieinander sind und doch so unterschiedliche Kompetenzen erfordern. Wenn man nur glaubt zu wissen, was der andere tut, entstehen oft Missverständnisse. Manchmal denkt das Marketing: „Wir haben unser Produkt und dessen Nutzen so gut erklärt, da muss der Vertrieb doch nur noch den Sack zumachen.“ Aber so einfach ist es eben nicht: Jeder Kunde hat eine Vorgeschichte und eine spezifische Anforderungssituation. Um genau diese Informationen zu erhalten, sich als leistungsfähiger Anbieter positionieren und dem Kunden bei seiner Entscheidung helfen zu können, muss der Vertrieb erst einmal den individuellen Kontakt herstellen. Das ist oft leichter gesagt als getan. Auf der anderen Seite ist es für das Marketing ebenso anspruchsvoll, über alle Kanäle und Kontaktpunkte hinweg einen konsistenten und überzeugenden Produkt- und Markenauftritt zu schaffen, der die Zielkunden wirklich anspricht.

Martin Philipp: Für das Marketing spielt es in der Tat eine entscheidende Rolle, wie Kommunikation auf den verschiedenen Kanälen zum Einsatz gekommen ist und wirkt und wie sie zukünftig eingesetzt werden soll. Für den Vertrieb hingegen ist das Hier und Jetzt wesentlich relevanter: Welcher Kontakt signalisiert im Augenblick das größte Kaufinteresse. Klar ist, dass sowohl Marketing als auch Vertrieb den Kunden im Fokus haben, nur die Perspektive ist eine andere. Wie auch Herr Aull bereits erwähnt hat, treffen meistens auch verschiedene Charaktere zusammen. Auf den Marketingstühlen sitzen häufig Innovatoren und Inspiratoren – optimistisch, lebhaft, begeisterungsfähig, während sich im Vertrieb oftmals willensstarke, entschlossene und zielorientierte Menschen wiederfinden. Auch innerhalb des Unternehmens besitzen die Abteilungen einen unterschiedlichen Stellenwert: Der Vertrieb wird als Motor der Umsatzmaschinerie betrachtet, das Marketing mit seinen „bunten Bildern“ hat dagegen nicht selten den Ruf, nur lackierte Karosserie und schicke Ausstattung zu sein.

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