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Marketing und Vertrieb in Harmonie – dann läuft’s auch B-to-B

Wenn Sie als Unternehmer wollen, dass die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb nicht von gegenseitigen Schuldzuweisungen, sondern von zweistelligem Umsatzwachstum geprägt ist, dann freuen Sie sich auf diese „Harmonieregeln“ von Michael Wiese, geschäftsführender Gesellschafter der Dialog B2B GmbH, einer Strategieberatung für Marketing- und Vertriebs-Effizienz im Mittelstand.

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1. Mehr Verständnis für den Vertrieb

Am grünen Marketingtisch ist die Welt noch bunt und in Ordnung. Am Verhandlungstisch herrscht grauer Vertriebsalltag. Haben Ihre leitenden Marketingmitarbeiter jemals etwas verkauft? Wissen diese, wie schwer es ist, den „goldenen Kringel“ unter einen Vertrag zu bekommen? Nein? Dann wird es höchste Zeit. Verpassen Sie Ihnen eine komprimierte Verkaufseinweisung und einige Anfragen, damit Sie das richtige Leben kennen lernen. Oder lassen Sie die Marketingcracks wenigstens ein paar Tage mit hungrigen (!) Vertriebsprofis mitfahren. Ganz wichtig: Die heißgeliebte Kaltakquise nicht vergessen.

2. Mehr Verständnis für das Marketing

Bei der täglichen Abschluss-Jagd ist der Vertriebler meist auf die kurzfristigen Erfolge fokussiert. Langfristige Unternehmensziele interessieren ihn selten. Machen Sie auf Meetings transparent, welche Marktbearbeitungsstrategien wichtig sind. Zeigen Sie in Außendienst-Newslettern auf, welche Marketing- und Verkaufsförderungs-Aktionen durchgeführt werden. Und aus welchen Überlegungen heraus.

3. Alle an einen Tisch

Planen Sie ein Strategie-Workshop-Wochenende. Mit den Spitzen aus Marketing und Vertrieb. Und einigen hochmotivierten Vertriebstalenten. Lassen Sie die Gehirne ordentlich durchlüften. So ein moderiertes Brainstorming wirkt Wunder. Zum einen, was das gegenseitige Verständnis angeht, das für die tägliche Zusammenarbeit existentiell wichtig ist. Zum anderen, was die Vielzahl an guten
Ideen angeht, die dann am grünen Tisch rund gefeilt werden können. Und von der Art der Anfragengenerierung bis hin zur Verkaufspräsentation sollte alles auf den Prüfstand gestellt werden.

4. Marketing an Verkaufszahlen messen

Bauen Sie starke erfolgsabhängige Gehaltsbestandteile für leitende Marketingmitarbeiter in die Verträge ein und kleinere Bonuszahlungen für den Rest der Marketingcrew. Erst wenn alle jeden Abend auf die Verkaufstatistik schielen – und darauf, welche Marketingaktionen die besten Auftragsquoten haben – dann gibt es eine Win-win-win-Situation. Für das Marketing, für den Vertrieb und für Sie als Unternehmer.

5. Leider leider: Leiter vs. Leiter

Das Schlimmste zum Schluss. Bekanntlich stinkt der Fisch vom Kopf zuerst. Wenn also die Leiter aus Marketing und Vertrieb kein abteilungsübergreifendes langfristiges unternehmerisches Denken verinnerlicht haben, können Sie den Laden gleich schließen. Oder einen starken Mann installieren. Entweder einen vertriebsorientierten Marketingleiter, der alle Prozesse von der Anfrage bis zum
Auftrag steuert. Und nur in Kundennutzen-Kategorien denkt. Oder einen marketingorientierten Vertriebsleiter, dem Sie einen Werbeleiter an die Seite stellen. Im Mittelstand reiben sich starke Marketingmänner und starke Vertriebsführer leider meist in Positions- und Grabenkämpfen auf.

Über den Autor:
Michael Wiese ist geschäftsführender Gesellschafter der Dialog B2B GmbH , einer Strategieberatung für Marketing- und Vertriebs-Effizienz im Mittelstand.

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