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„Man muss multimental sein“

Deutsche Medienhäuser erwirtschaften einen Großteil ihres Umsatzes im internationalen Geschäft, allen voran Gruner + Jahr. In der Sonderausgabe der absatzwirtschaft spricht Auslandsvorstand Torsten-Jörn Klein über Erfolgsrezepte, Renditeerwartungen und den Ruf deutscher Verlage.

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Gelten im Ausland andere Kriterien für eine Investitionsentscheidung als im Heimatmarkt?

Klein: Nein, grundsätzlich nicht. Wir analysieren die einzelnen Märkte und Segmente nach ihrem Status quo und ihrem Entwicklungspotenzial. Dann überlegen wir, ob eine Akquisition oder Neugründung sinnvoll ist. Für welche Variante wir uns auch entscheiden: Das Wichtigste ist, dass man professionell und intensiv an den Produkten arbeitet. Letztlich setzt sich nur durch, was journalistisch gut gemacht ist und die Erwartungen der Zielgruppe trifft.

Setzen Sie das G+J-Motto „Expand your brand“ auch international um?

Klein: Selbstverständlich. Wir glauben an das Potenzial unserer starken Medienmarken und daran, dass man um diese Marken herum multimediale und andere Zusatzgeschäfte erfolgreich entwickeln kann.

Deutsche Medienunternehmen sind im Ausland sehr aktiv. Entsprechend ausgeprägt ist der Wettbewerb untereinander, wenn es um Akquisitionen im Ausland geht. Treiben die Deutschen gegenseitig den Preis hoch?

Klein: Es interessieren sich ja nicht nur deutsche Medienhäuser für ein bestimmtes Objekt, meist ist der Kreis international. Wir geben ein Gebot ab, das wir für wirtschaftlich vernünftig halten und unseren internen Kalkulationsprinzipien entspricht. Wenn andere mehr bezahlen, kommen wir eben nicht zum Zug. Das ist dann halt so.

Eine zweistellige Rendite muss mindestens drin sein?

Klein: Ja, das streben wir grundsätzlich an.

Wie schnell soll sich eine Akquisition im Ausland für G+J amortisieren?

Klein: Das hängt stark von den einzelnen Ländern und Märkten ab. Die Faustformel lautet: Ein neuer Titel soll nach zwei Jahren Break-even und nach fünf, spätestens sechs Jahren Payback bringen.

Gibt es ein überzeugendes Erfolgsrezept für das Auslandsgeschäft?

Klein: Das ist schwer zu definieren. Aber was sicher von zentraler Bedeutung ist: Wer im Ausland, egal ob in Brasilien, China, Indien oder Spanien, Geschäfte machen will, muss das Vertrauen seiner Partner gewinnen. Das funktioniert nur, wenn man auch zuhören kann und sich auf die Märkte und ihre Besonderheiten einlässt. Wer zu deutsch denkt und handelt, wird beispielsweise in Asien nicht weiterkommen.

Das heißt umgekehrt: Sie müssen multimental sein?

Klein: Multimental, ja, das ist ein passender Begriff.

Ist es im Auslandsgeschäft eher ein Vor- oder Nachteil, aus Deutschland zu kommen?

Klein: Deutschland und auch deutsche Verlage genießen einen sehr guten Ruf in der Welt. Die Herkunft habe ich daher noch nie als Nachteil empfunden, ganz im Gegenteil.

Das Gespräche führte Roland Karle. Das ausführliche Interview mit Torsten-Jörn Klein lesen Sie in der absatzwirtschaft-Sonderausgabe zum Deutschen Marketing-Tag 2007.

www.guj.de

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