Suche

Werbeanzeige

Machen Sie in (Preis-)Verhandlungen den Mehrwert sichtbar

„Warum sollte der Kunde gerade bei uns kaufen? Unsere Produkte sind nicht besser als die unserer Mitbewerber.“ Dieses Klagelied hört man oft von Verkäufern – zum Beispiel abends an der Hotelbar. Und zwar speziell von Verkäufern, die eine Technikerausbildung absolviert oder ein Ingenieurstudium durchlaufen haben.

Werbeanzeige

Denn sie können aufgrund ihres fachlichen Know-hows zumeist gut die Qualität der Konkurrenzprodukte einschätzen. Und sie wissen: Auch für die Mitbewerber arbeiten hochqualifizierte Spezialisten. Besagten Verkäufern ist aber oft nicht ausreichend bewusst, dass Unternehmen, wenn sie eine Lösung für ein „Problem“ suchen, sich zumeist nicht nur für deren technische Merkmale interessieren.

Sie stellen an die gewünschte Lösung und deren Anbieter noch weitere Anforderungen – unter anderem ablauf-organisatorische. So soll die Lösung zum Beispiel nicht alle (zeitlichen) Planungen ihres Unternehmens über den Haufen werfen und leicht in die vorhandene Struktur integrierbar sein. Außerdem soll sie dem Unternehmen wenig Mehrarbeit bereiten.

Darüber hinaus sollte die Lösung gewisse sozial-kommunikative Anforderungen erfüllen. So sollten zum Beispiel die Mitarbeiter des Unternehmens bei der erforderlichen Systemumstellung von den Technikern des Lieferanten unterstützt werden. Und nach der Umstellung sollte bei Fragen und Problemen ein kompetenter Ansprechpartner parat stehen.

Zudem haben die Kunden in der Regel kaufmännisch-wirtschaftliche Anforderungen an die Problemlösung. So sollte die neue Lösung zum Beispiel nicht nur funktionieren, sondern auch möglichst wenig Folgekosten generieren – zum Beispiel, weil nur geringe Systemanpassungen nötig sind oder kaum Wartungsbedarf besteht. Oder weil für deren Nutzung wenig Schulung erforderlich ist.

Mehr darüber mit welchen Vorbereitungen Sie am besten in Vertrags- und Preisverhandlungen mit Kunden gehen, erklärt Peter Schreiber bei uns im Biznet.

Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld.

Kommunikation

„Eine schlechte und sinnlose Werbung”: Warsteiner wollte möglichst viel Ärger im Social-Web provozieren

Ein sinnloses und schlechtes Werbevideo drehen, so möglichst viel Ärger im Social-Web provozieren, um dann später auf die Nutzerkritik mit einem neuen Clip zu reagieren? Hört sich nach einem recht verqueren Werber-Pitch an, hat die Agentur Leo Burnett in Argentinien aber genauso gemacht - für die deutsche Brauerei Warsteiner. mehr…

Werbeanzeige

Absatzwirtschaft Newsletter

absatzwirtschaft Newsletter schon abonniert?

Newsticker

Opel vor schweren Zeiten: „Der Vertrieb läuft in die falsche Richtung und das ist eine große Gefahr für die Sanierung“

Die Ausgangssituation für die Sanierung von Opel/Vauxhall durch den französischen PSA-Konzern waren ursprünglich…

ADC-Wettbewerb: Adidas-Schuh der BVG zählt zu den Gewinnern – doch Mercedes räumt richtig ab

Begeisterung beim diesjährigen ADC. Der Jury Chairman Richard Jung und ADC-Präsident Stephan Vogel…

Roundtable zur Zukunft der Werbung: Wo ist Marketing in der Organisation aufgehängt?

Im Sommer 2017 entstand im Dialog zwischen Christian Thunig, Georg Altrogge und Johannes…

Werbeanzeige

Das könnte Sie auch interessieren

Dein Kommentar

Deine E-Mailadresse wird nicht veröffentlicht.

*

Werbeanzeige