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Lead Management: Wunschkunden definieren und betreuen

Wen das Unternehmen mit E-Mail-Marketing erreichen möchte, sollte in einem Persona-Konzept definiert werden. © Fotolia 2014

Wie kann es Firmen gelingen, den Schritt vom E-Mail-Marketing zum Lead Management zu gehen, das heißt, Interessenten zu generieren und schließlich als Kunden zu gewinnen? Der Zehn-Punkte-Plan von SC-Networks soll Unternehmen bei der Umsetzung einer entsprechenden Strategie unterstützen.

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E-Mail-Marketing ist für viele Unternehmen ein fester Bestandteil ihres Marketing-Mix. Die SC-Networks GmbH, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, empfiehlt das folgende Vorgehen für erfolgreiches Lead Management.

  1. Starten Sie mit Plan und Strategie. Vertrieb und Marketing sollten dabei mit am Tisch sitzen.
  2. Definieren Sie, wen Sie erreichen möchten. Die klassische Definition der Zielgruppe alleine reicht dafür jedoch nicht aus – definieren Sie Ihre Wunschkunden mit dem Persona-Konzept.
  3. Erstellen Sie relevante und attraktive Inhalte für Ihre Wunschkunden: Leitfäden, Checklisten, Whitepaper, E-Books etc.
  4. Nutzen Sie Ihre Website, Ihren Unternehmensblog und die für Ihre Wunschkunden relevanten Social-Media-Kanäle, um Reichweite aufzubauen und Ihre Inhalte zu verteilen.
  5. Achten Sie darauf, dass Sie anonyme Webseitenbesucher zu Interessenten konvertieren, die Ihnen bekannt sind. Tauschen Sie Ihre Inhalte gegen Daten (E-Mail-Adresse, Name etc.) des Interessenten und seine Erlaubnis (per Opt-in), ihn per E-Mail anzusprechen.
  6. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Interessenten mit relevanten Inhalten durch den Verkaufstrichter entwickeln können. Bauen Sie dazu die entsprechenden Lead Nurturing Kampagnen auf.
  7. Definieren Sie in Ihren Service-Level-Agreements (SLAs), wer, was, wann und wie in Ihrem Lead Management Prozess zum gemeinsamen Erfolg beisteuern muss.
  8. Entwickeln Sie Ihr Lead Scoring Modell und definieren Sie, wie Sie Interessenten und ihre Aktivitäten bewerten. Legen Sie auch fest, wann der Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.
  9. Bauen Sie ein effizientes Lead Routing auf, um Ihre Vertriebsmitarbeiter bestmöglich auf den Interessenten vorzubereiten und den potenziellen Kunden optimal zu betreuen.
  10. Messen Sie, welche Aktivitäten welche Ergebnisse produzieren und optimieren Sie Ihre Aktivitäten entsprechend.

Der Zehn-Punkte-Plan ist ein Auszug aus dem Whitepaper „Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management“. Das 42-seitige Whitepaper erläutert Konzepte, Strategien und Prozesse rund um die Themen Inbound Marketing, Persona-Profile, Content Marketing, Lead Generierung, Lead Nurturing und Lead Scoring. Checklisten und konkrete Beispiele geben dabei Hilfestellung für die praktische Umsetzung. Das kostenlose 42-seitige Whitepaper kann hier heruntergeladen werden. (SC-Networks GmbH/asc)

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