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Kundengewinnung mit der Vertriebspyramide: In fünf Schritten zum Verkaufsabschluss

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Persönlicher Kontakt und individuelle Beratung verlieren noch lange nicht an Bedeutung. Daher überrascht es nicht, dass Verkaufsgespräche auch im digitalen Zeitalter einem bewährten Muster folgen – der sogenannten Vertriebspyramide.

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Wie startet man das Vertriebsgespräch? Welche Rolle spielt das Feedback des Kunden während des Gesprächs? Und wie sollte die Abschlussfrage gestaltet sein? Die Kommdirekt GmbH, eine Digitalmarketing-Agentur aus Augsburg (www.kommdirekt.net), beantwortet diese Fragen und veranschaulicht in einer Infografik, was es mit der Vertriebspyramide bestehend aus den Stufen Kontaktaufnahme, Bedarfsermittlung, Bedarfsfestigung, Angebot und Abschluss auf sich hat.

Mobile Vertriebs-Apps: zeitgemäß, anwenderfreundlich und sicher

Um alle Informationen schnell, übersichtlich, medienneutral und bedarfsgerecht zur Verfügung zu haben, bietet sich eine mobile Vertriebslösung in Form einer benutzerfreundlichen App an. Mit einem solchen Tool sparen Vertriebsteams leicht eine Stunde pro Mitarbeiter und pro Tag in der Vor- und Nachbereitung. Jedoch kann aber auch das beste digitale Tool nur eine Unterstützung sein. Es kommt nach wie vor darauf an, dass der Vertriebsmitarbeiter im persönlichen Gespräch eine geeignete Lösung für den Bedarf des Kunden überzeugend präsentiert. Wer dabei die folgenden Tipps berücksichtigt, ist auf dem besten Weg zum erfolgreichen Abschluss.

1. Nur scheinbar banal: Die Gesprächsvorbereitung

Eine optimale Vorbereitung ist „die halbe Miete“, wenn Sie im Verkaufsgespräch erfolgreich sein wollen. Sammeln, verifizieren und ergänzen Sie daher alle vorliegenden Informationen zu Ihrem Gesprächspartner, zu dessen Unternehmen und möglichem Bedarf. Filtern Sie vorhandene Informationen je nach Situation – so tragen Sie keinen unnötigen Datenballast mit sich herum.

2. Der Kunde ist König – nicht Ihr Produkt!

Insbesondere bei Interessenten und Neukunden sollten Sie diese Fehler nicht machen: Das Produkt, das Sie verkaufen möchten in den Fokus stellen und annehmen, dass Sie genau wissen, was Ihr Gegenüber benötigt. Starten Sie das Vertriebsgespräch lieber mit gezielten, offenen Fragen, um den tatsächlichen Bedarf des Kunden bzw. Interessenten zu ermitteln.

3. Zwischenfragen: Wegweiser in Richtung Kaufinteresse

Auch kritische Rückfragen können Kaufsignale sein – denn sie signalisieren Interesse. Wenn Sie gut vorbereitet sind und sofort alle Informationen zur Hand haben, um Fragen zur Zufriedenheit des Kunden/Interessenten beantworten zu können, sind Sie Ihrem Verkaufsziel schon einen großen Schritt näher.

4. Reden ist Silber, Zuhören ist Gold!

Ob Sie direkt ein konkretes Angebot erstellen, oder die zuständigen Entscheider vorerst gezielte Informationen und/oder einen Kostenvoranschlag möchten: Entscheidend ist zunächst, das Feedback des Kunden/Interessenten einzuholen. Nur so können Sie gegebenenfalls nachjustieren, um ein wirklich passgenaues Angebot zu erstellen.

5. Werden Sie konkret – mit positiven Verstärkern!

Während Sie bei der Bedarfsermittlung offene Fragen stellen, sollten Sie jetzt geschlossene Fragen einsetzen, die ein Ja oder Nein, oder aber eine konkrete Aussage wie z.B. einen Zeitraum/ein Datum als Antwort erfordern. Leiten Sie Ihre Abschlussfrage mit einem positiven Verstärker ein („Sehr schön …“; „Prima …“; „Ich freue mich…“).

Zum Autor: Bernd Arnhold ist Gründer und CEO der 1995 entstandenen Kommdirekt GmbH in Augsburg. Die Digitalmarketing-Agentur bietet mit ihren 15 Mitarbeitern Digitale Markenführung, E-Mail-Marketing und -Automation, Lead-Automation und Mobile Solutions für nationale und internationale Unternehmen. Kommdirekt zählt zu den First Movers im Bereich mobiler Sales Apps. Bernd Arnhold absolvierte ein Studium an der Bayerischen Akademie für Werbung und verfügt heute über mehr als 25 Jahre Erfahrung im Marketing. Kommdirekt stellt ein kostenfreie Workbook „Punkten, aber richtig. So überzeugen Sie im Vertriebsgespräch“ zur Verfügung.

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