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Konzentration auf vertriebliche Aktivitäten ist vonnöten

Bei der konjunkturellen Lage ist mittelfristig mit steigenden Preisen zu rechnen. Darauf sollten Unternehmen nach Auffassung von Harald Schedl, Partner der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, und Knut Rakus, Consultant bei Simon-Kucher & Partners, schnell reagieren.

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Vielerorts würden große Summen in den Markt gepumpt, um den scheinbar abgestorbenen Motor der Wirtschaft wieder anzukurbeln. Geldvermehrung, insbesondere in einem derartigen Umfang wie derzeit, sei ein sicheres Signal für inflationäre Reaktionen. Auch andere Aktivitäten der Notenbanken würden Preissteigerungen für Unternehmen und Konsumenten nach sich ziehen. Zwar fänden sich im Moment einige Politiker und Volkswirte, die von deflationären Tendenzen ausgehen, doch werde dies lediglich ein kurzfristiges Phänomen sein. Ein besonderes Gefahrenpotenzial liege in der Produktion. Grund dafür sei, dass eine infolge von geringerer Nachfrage reduzierte Produktion gepaart mit einer „künstlich“ aufgeblähten Geldmenge steigende Preise nach sich ziehe. Für Stahl seien bereits erste Preissteigerungen zu beobachten.

Inflation wirke sich traditionell besonders stark auf den Mittelstand aus, da dessen Fixkostenblock in inflationären Zeiten besonders ins Gewicht falle. Schmerzhaft sei auch die Teuerung der Kredite, die durch die gesunkene Bereitschaft der Banken, diese zu vergeben, noch verstärkt wird. Habe die Spanne zwischen Refinanzierungs- und Kreditkosten früher bei etwa 0,5 Prozent gelegen, sei sie heute auf rund 1,5 Prozent zu beziffern. Dazu kämen konjunkturell bedingte Auftragsrückgänge. Dieser Kombination mit Sparmaßnahmen zu begegnen, sei jedoch mit Vorsicht zu genießen. Denn nur, wer die einzelnen Kostentreiber richtig verstehe, könne ein Sparen an falscher Stelle vermeiden.

Neben Sparmaßnahmen sei es ratsam, vor allem auch marktseitig die richtigen Schritte zu setzen, um den Nachfragerückgang der Krise zu begegnen. Für den Mittelstand bedeute dies eine vermehrte Konzentration auf vertriebliche Aktivitäten, wie etwa das Erschließen von neuen Kundensegmenten, verstärktes Cross-Selling oder ein Ausbau der vertrieblichen Aktivitäten. Weitere Maßnahmen auf der Marktseite sollten sich dem Leistungsangebot und dafür in Rechnung gestellten Preisen beschäftigen. Die Marktposition würden trotz inflationärer Tendenzen und konjunktureller Einbrüche nur Unternehmen halten und sogar weiter ausbauen können, die diverse Fragen allesamt befriedigend beantworten können. Dazu gehöre zum Beispiel, ob die Angebotsmenge mit der veränderten Nachfragesituation am Markt übereinstimmt, ob Rabatte an die richtigen Kunden vergeben werden sowie welche Gegenleistung von ihnen zu erwarten seien und ob die Preisposition stark genug verteidigt werde.

www.simon-kucher.com

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