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Keine Solo-Rolle im Verkauf

Vertrieb und Unternehmensstrategie wollen nicht immer das Gleiche. Die Vertriebsumfrage von absatzwirtschaft und Mercer Human Resource Consulting deckt die Potenziale auf, mit denen Unternehmen ihre Durchschlagskraft am Markt steigern.

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Die Ergebnisse der Vertriebsumfrage machen deutlich, dass sich durch eine Professionalisierung von Vertriebsstrategie, -Management und Motivation der Mitarbeiter erhebliche Effizienzpotenziale realisieren lassen. Noch wird der Vertrieb mehr als operative Einheit verstanden. Ein erster Schritt hin zu einer unternehmensstrategischen Ausrichtung besteht in der systematischen Einbindung des Vertriebs in das unternehmensstrategische Zielsystem. Im zweiten Schritt sind die Organisation und die Vertriebsaktivitäten auf diese strategischen Ziele auszurichten. Durch herausfordernde Zielvereinbarungen und transparente, auch die Zielübererfüllung honorierende Anreizsysteme kann eine Abkoppelung von der allgemeinen Marktentwicklung erreicht werden.

Das Ergebnis dieser Bemühungen mündet auch in einer engeren Verzahnung mit den Kunden. Der Feinschliff der Vertriebsinstrumente lohnt sich sowohl kurz- als auch mittelfristig, denn am Ende des Geschäftsjahres bleibt einiges mehr unterm Strich übrig, dass auch im Folgejahr genutzt werden kann. Und darauf wird im Kampf um Marktanteile kein ertragsorientiertes Unternehmen verzichten können.

Hier können Sie die Ergebnisse der Umfrage herunterladen und hier kommen Sie zum absatzwirtschaft-Artikel.

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