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It’s not Sales, it’s Magic

Jeden Tag sehen wir es in den Videoportalen oder lesen es in der Zeitung und in den Direktmails, die wir erhalten: "Verkaufen wie durch Zauberhand – nie war es so leicht", "Mit Abschlusstechnik den Kunden rumkriegen" oder "Verkaufen wie von selbst". Perpetuum mobiles zur Absatzsteigerung. Verkaufen ist wohl einfach nicht mehr als ein Trick, oder?

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Jeder dieser Anbieter versucht, durch seine individuelle Methode zu bestechen, die selbstverständlich rechtlich geschützt und nur so und in dieser Form von diesem Anbieter vermittelt werden kann. Viele dieser Veranstaltungen werden von brillanten Rednern durchgeführt, die in der Lage sind, Teilnehmer zu begeistern, damit sie hoch motiviert nach Hause gehen nach dem Motto: „Ich bin so motiviert, ich könnte dem Papst ein Hochzeitskleid verkaufen“.

Aber was machen wir, wenn der Papst das Kleid nicht haben will; oder noch schlimmer, wenn er nach dem Kauf verständlicherweise feststellt, dass er es überhaupt nicht brauchen kann? Dann lösen sich alle geheimen Patentrezepte in Schall und Rauch auf. Verkaufen hat, wie die meisten Dinge, etwas mit Arbeit zu tun und mit Freude an der Arbeit, die man macht. Der Satz: “Ich kann weil ich will was ich muss“ zeigt dabei den Weg auf.

Jeder wird in seinem eigentlichen Geschäft nur dann wirklich erfolgreich sein, wenn er liebt, was er tut. Dabei ist das unabhängig davon, ob er etwas herstellt oder einbaut oder Dinge des täglichen Bedarfs oder Dienstleistungen zur Verfügung stellt. Er macht es, weil er es gern macht. Häufig ist auch der Grund für eine Berufswahl oder Selbstständigkeit darin zu finden, dass eine besondere Affinität zum Unternehmenszweck vorhanden ist.

Diese Liebe gilt in den meisten Fällen aber nicht den Dingen, die für ein Unternehmen wichtig sind, aber nichts mit dem eigentlichen Zweck zu tun haben. Während man aber bei Buchhaltung oder Steuer lieber dem Steuerberater statt Zauberkunststücken vertraut, ist dies bei verkäuferischen Aktivitäten normalerweise anders. Vielleicht liegt das daran, dass man diese „ungeliebte Arbeit“ nicht so einfach auslagern kann, Man muss in der Regel hier das Ruder selbst in die Hand nehmen.

Verkaufen ist in den meisten Unternehmen ungeliebte Arbeit. Selbst in den Verkaufsabteilungen sitzen oft mehr Berater als Verkäufer. Dabei kann man mit einem Konzept, was die Komponenten Ziele und Zielmärkte sowie Werbe- Verkaufs- und Kundenbindungskonzept enthält, sich selbst unter Zugzwang setzen. Es wird einfacher, wenn man in Verkauf und Werbung plant, was man erreichen will.

Man kann kontrollieren, wie erfolgreich die Umsetzung ist, und seine zukünftigen Aktivitäten daran ausrichten. Dann kann einem vielleicht auch der ein oder andere „Wunderheiler“ helfen, aber man sollte sich auf die konzentrieren, die helfen, Menschen zu verstehen. Die, die helfen, Menschen zu übertölpeln, sollte man lieber außen vor lassen.

Helmut König ist Inhaber der Vertriebs-, und Organisationsberatung Königskonzept

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