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IT-Anbieter sollten „Fließband-Marketingstrategien“ überdenken

Marketing-Verantwortliche in IT-Unternehmen verwenden nach wie vor viel Zeit und Mühe auf traditionelle Strategien. Insbesondere Lead-Generierung hat für sie hohe Priorität. IT-Profis dagegen wünschen sich einen persönlichen Austausch mit den Technologiefirmen und mit anderen IT-Experten, wie die Studie „How to Win Friends and to Influence IT-Pros“ des sozialen Netzwerks Spiceworks zeigt.

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Die Lead-Generierung hat für Marketing-Experten Priorität: 66 Prozent der Befragten bezeichneten sie als wichtige Maßnahme für ihre Arbeit. An zweiter Stelle liegt die Conversion-Rate mit 45 Prozent, gefolgt vom Thema Brand Awareness mit 42 Prozent. Als größtes Hindernis für das Erreichen der Kampagnenziele gelten Budget-Beschränkungen (43 Prozent der Nennungen). 35 Prozent der Befragten bezeichneten das Vermeiden von Streuverlusten als besondere Herausforderung, und 33 Prozent gaben an, nicht genug Leads generieren zu können.

IT-Profis vertrauen auf Empfehlungen und Produktreviews

Am Arbeits- und Einkaufsalltag der IT-Profis, die einen offenen und ehrlichen Marketing-Ansatz mit Möglichkeiten der direkten Kontaktaufnahme bevorzugen, arbeiten die Marketing-Verantwortlichen mit ihren traditionellen Strategien größtenteils vorbei: So gaben in der Umfrage fast alle befragten IT-Experten (95 Prozent) an, dass sie sich bei ihren Kaufentscheidungen auf die Beiträge in dedizierten Foren und Communitys verlassen. Von den Marketing-Verantwortlichen setzen jedoch nur 60 Prozent auf diese Kanäle, um ihre Kunden anzusprechen.

„ITler legen Wert auf eine authentische Ansprache“, betont Sanjay Castelino, Vice President Marketing bei Spiceworks. „Was wir jedoch sehen, sind automatisierte Marketing-Methoden, die, wenn sie nicht professionell ausgeführt werden, die Chance signifikant verringern, dass zwischen Vermarkter und Kunde eine gute zwischenmenschliche Beziehung entsteht.“ Die IT-Anbieter sollten daher ihre „Fließband-Marketingstrategien“ überdenken und mit ihren Kunden auf eine Art und Weise interagieren, die ihre Marke, ihre Mitarbeiter und ihre Lösungen personalisiert, rät Castelino.

Unter dem Druck der Lead-Generierung setzt die Marketing-Branche immer neue Tools und Techniken ein, um die Gewinnung und Pflege von Kontakten zu vereinfachen und zu automatisieren. IT-Experten wünschen sich dagegen persönlichen Kontakt, sowohl zu Markenvertretern als auch zu anderen IT-Profis, deren Einschätzungen ihre Kaufentscheidungen erleichtern. Obwohl ihnen also die zwischenmenschliche Interaktion mit den Marken wichtig ist, rangiert für die befragten Tech-Marketing-Verantwortlichen das Engagement in sozialen Netzen weit unten auf der Prioritätenliste: Nur 14 Prozent benennen es als wichtigen Aspekt ihrer Arbeit.

Wie wichtig sind Plattformen wie Facebook?

Fast 90 Prozent der Marketing-Verantwortlichen nutzen allgemeine Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter und LinkedIn, um die Brand Awareness zu fördern und ihre Produkte zu bewerben. Von den IT-Profis nutzen allerdings nur 16 Prozent solche Netzwerke, um sich über neue Produkte und Dienstleistungen zu informieren.

77 Prozent der ITler erklärten, dass sie Mainstream-Plattformen wie Facebook nicht für Kaufentscheidungen nutzen, sondern hauptsächlich zur Unterhaltung.

Beim Content auf das Timing achten

Guter Content ist das A und O – darin sind sich IT-Experten und Marketing-Fachleute einig. Die IT-Anbieter sollten jedoch darauf achten, dass ihre Inhalte in den entsprechenden Phasen im Kaufprozess auch gesehen werden.

Bevor sie sich für den Kauf von IT-Produkten entscheiden, informieren sich IT-Profis über Webinare (79 Prozent der Nennungen), Videos (76 Prozent) und Whitepapers (69 Prozent). Damit entspricht der Content der Marketing-Abteilungen weitgehend den Erwartungen ihrer Zielgruppe: Von den befragten Marketing-Fachleuten investieren 70 Prozent in Webinare, 78 Prozent in Videos und 85 Prozent in Whitepapers.

Weitere Informationen zur Umfrage können hier abgerufen werden. (Spiceworks/asc)

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