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Ist der Vertriebler wirklich Partner?

Der deutsche Vertrieb hebt sich positiv vom internationalen Umfeld ab. Das sagt die Human-Resources-Beratung DDI. Die Berater wollten von 2 700 Einkäufern in sechs Ländern wissen, wie sie ihren Vertriebskontakt bewerten. Rund 78 Prozent der von ihnen befragten deutschen Einkäufer waren der Meinung, von den Vertriebsbeauftragten die Unterstützung zu erhalten, die sie benötigen.

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„Die Mehrheit der 493 befragten deutschen Einkäufer und Angestellten mit Vertriebskontakt sieht in ihrem Gegenüber einen ebenbürtigen Geschäftspartner, der nicht nur die eigenen Interessen, sondern auch die seines Kunden im Visier hat“, berichten die HR-Experten. Dabei schneide der deutsche Vertrieb im internationalen Vergleich sehr gut ab. Über 80 Prozent der deutschen Einkäufer hielten ihr Gegenüber vom Vertrieb für einen wirklichen Geschäftspartner. Die Frage „Wenn Sie im Vertrieb beschäftigt wären, wären Sie stolz darauf?“ beantworteten 40 Prozent der Einkäufer mit „Ja“.

Bei den Attributen, die deutsche Einkäufer von ihrem Counterpart aus dem Vertrieb erwarten, rangiert die qualifizierte Beratung rund um Produkte und Dienstleistungen an erster Stelle (76 Prozent), gefolgt von dem Wunsch nach Marktkenntnissen (58 Prozent). Die Untersuchung habe gezeigt, dass der deutsche Vertrieb diesen Ansprüchen zum großen Teil gerecht werde, obwohl es auch kritische Anmerkungen bezüglich nicht erfüllter Erwartungen gebe, heißt es in der Studie. Frage man nach der Einschätzung des derzeitigen Verkaufsvorgangs, so wünschten sich die Einkäufer vielfach, dass ihre persönlichen Bedürfnisse besser verstanden und berücksichtigt werden sollten.

„Der Vertrieb in Deutschland hat in den letzten Jahren deutlich an Qualität gewonnen. Unabhängig davon gilt: Unternehmen sollten sicher stellen, dass ihr Vertrieb Antworten auf die sich ständig ändernden Anforderungen der Kunden hat. Das ist meist nur dann möglich, wenn sie bereits bei der Auswahl ihres Vertriebspersonals neben der fachlichen Expertise ebenso stark auf Schlüsselfähigkeiten und -kompetenzen wie „aktives Zuhören“, „Problemlösung“ und „Beziehungsaufbau“ achten,“ rät Elmar Kronz, Geschäftsführer DDI Deutschland. Der Report zur Studie steht zum kostenlosen Download bereit.

Die internationale Human-Resources-Beratung DDI ist weltweit mit 75 Büros in 28 Ländern vertreten und beschäftigt mehr als 1000 Mitarbeiter. Zu den deutschen Kunden zählen u.a. Bristol-Myers Squibb, Cognis, Degussa, Franklin Templeton, Metro Cash & Carry, Novartis, Sanofi-Aventis, Merck, Philips, SAP, Schott.

www.ddiworld.com

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