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IKT-Branche setzt bei Entscheidungen auf Erfahrungswerte

Die Informations-und-Kommunikationstechnologie-(IKT)-Märkte sind durch Veränderungen gekennzeichnet. Globalisierung und Deregulierung führen zu Preisdruck, sinkenden Margen und Marktkonsolidierung. Zudem verändern neue Herausforderer aus dem Internet permanent die Spielregeln und stellen bewährte Geschäftsmodelle der Vergangenheit in Frage. Dennoch verzichten viele Unternehmen zu oft auf professionelle Marktforschung, wie eine Studie der Unternehmensberatungen Ecco und Mind Business aufzeigt.

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Danach werden Erfolge in der IKT-Branche zumeist dort verbucht, wo der Leidensdruck hoch und die neue Lösung geeignet ist, einen konkreten Mangel zu überwinden. Anbieter müssten folglich ein tieferes Verständnis darüber erlangen, wie die eher pragmatisch handelnden „Mainstream-Kunden“ ticken. Doch genau hier fehlt laut den Unternehmensberatern die Bereitschaft, externe Experten zu Rate zu ziehen. Zudem würde Marktforschung in vielen Unternehmen ohne die klassischen Instrumente der externen Kundenbefragungen oder anderer primärstatistischer Erhebungsverfahren betrieben. „Stattdessen bilden Gespräche und persönliche Erfahrungswerte oftmals die Grundlage für das Wissen über den Markt und sind ausschlaggebende Basis zahlreicher unternehmerischer Entscheidungen“, lassen sich die Studienautoren zitieren. Die Erfahrung zeige jedoch, dass die interne Sicht über Marktmechanismen und Kundenzufriedenheit durch externe Erkenntnisse ergänzt werden sollte. Eine solche Außensicht liefere oftmals wichtige Erkenntnisse abseits bequemer Wahrheiten.

Experten, die gängige Marktforschungspraktiken in der IKT-Branche betrachtet hätten, bemängelten vor allem die insgesamt zu geringen Budgets für klassische Marktforschung. Nur sieben Prozent der Marktforschungsausgaben in Deutschland kämen nach Angaben des Arbeitskreises deutscher Marktforschungsinstitute aus der IKT-Branche, wobei die Konsumgüterindustrie mit Abstand führend sei. In vier von fünf Unternehmen werde Marktforschung als zu teuer angesehen, entweder absolut oder im Verhältnis zum Erkenntniszugewinn. Jedes zweite Unternehmen sei der Meinung, mögliche Ergebnisse bereits zu kennen, zum Beispiel jene über eigene Schwachpunkte im Produktangebot oder Service. Zusätzliche Erhebungen scheinen ihnen daher nicht nötig. Darüber hinaus sprächen mehr als 40 Prozent den externen Marktforschern ausreichende Branchenkenntnisse ab. Jedes vierte Unternehmen gebe zu Protokoll, dass klassische Verfahren die Besonderheiten des Marktes kaum oder gar nicht berücksichtigten. Auch bewerte nur jedes zehnte Unternehmen den Grad der Informiertheit als unzureichend. Diese subjektiv positive Einschätzung sollte allerdings nicht mit dem tatsächlichen Ausmaß der Marktforschung gleichgesetzt werden. Besonders im Vergleich mit reiferen Branchen sollten IKT-Unternehmen den Grad ihrer Informiertheit kritisch hinterfragen. pte

www.ecco.de,
www.mind-consult.eu

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