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„Ich sehe Quantensprünge für Firmen in Indien“

Mit hartem Wettbewerb, löcherigen Vertriebsnetzen, niedrigen Preisniveaus und großen Werbebudgets birgt Indien viele Stolpersteine für deutsche Firmen. Bernhard Steinrücke, Hauptgeschäftsführer der deutsch-indischen Handelskammer in Mumbai, erläutert im absatzwirtschaft-Interview, wie Unternehmen diese überwinden können.

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Indien ist ein riesiger und äußerst dynamischer Markt. Mit welchen Produkten können sich deutsche Anbieter besonders gut gegen lokale und internationale Konkurrenten durchsetzen?

BERNHARD STEINRÜCKE: Seit vielen Jahren besonders erfolgreich sind die deutschen Automobilzulieferer. Bosch ist Marktführer in Indien. Der hiesige Mobilmarkt wächst massiv und die Hersteller in Indien haben große Expansionspläne. Wir erwarten, dass sich der Markt in kürzester Zeit verdoppelt und deutsche Firmen weiterhin gut dabei sein werden. Eine andere Erfolgsstory ist der Maschinen- und Anlagenbau, so ist beispielsweise Uhde mit mehr als 1 000 Mitarbeitern hier präsent. Siemens hat sich im Bereich der Medizintechnik und Telekommunikationsanlagen in Indien besonders profiliert.

Worauf sollten deutsche Wettbewerber in Indien hinsichtlich der Preisgestaltung achten?

STEINRÜCKE: Wir haben es hier mit einem sehr preissensitiven Markt zu tun. Mit europäischen Preisen kommt man nicht weit. Ein hoher lokaler Produktionsanteil ist deshalb wichtig. Statt ihre Artikel von westlichen Standorten zu importieren, folgen viele Firmen einer „Stripped-down“-Strategie und stellen vor Ort spezielle Produktversionen für den indischen Markt her. Durch die geringeren Kosten kann die Ware zu konkurrenzfähigen Preisen angeboten werden. Von den Konsumenten werden die Artikel gut angenommen, stammen sie doch aus dem gleichen Haus, sind nur eben „Made in India“. Das ist ein großer Bereich und etwas, worauf sich Unternehmen einstellen müssen, wenn sie nach Indien kommen.

Logistik und Vertrieb bergen immer wieder Hürden für deutsche Firmen in Indien. Wie können sie sich besser auf den Subkontinent vorbereiten?

STEINRÜCKE: Indien ist so groß wie Europa. Um das ganze Land erfassen zu können, muss man weite Entfernungen zurücklegen. Hier dauert alles immer etwas länger, dessen sollten sich deutsche Firmen vor einem Markteintritt bewusst sein. Mittlerweile gibt es zwar ein paar Logistik-Hubs, durch die sich die Situation schon stark verbessert hat, aber es muss noch viel passieren. Zum
Beispiel gibt es noch immer keine perfekte Kühlkette, was sich vor allem auf die Lebensmittel- und Landwirtschaftsbranchen auswirkt. Straßen und Transportverbindungen sind oftmals nicht so gut wie in Deutschland. Außerdem existieren in den Bundesstaaten unterschiedliche Steuersätze und Zölle, teilweise auch zwischen den einzelnen Staaten oder sogar in den Städten. Das schafft zusätzliche Schwierigkeiten. Große Firmen bauen in der Regel ihr eigenes Vertriebssystem auf. Alle anderen sollten sich in bestehende Logistiknetze und Vertriebsketten aufnehmen lassen.

Am 11.11. letzten Jahres erregte Volkswagen India viel Aufmerksamkeit, als der Konzern aus der „Times of India“ eine „Times of Volkswagen“ machte. Die gesamte Titelseite und ein weiteres Dutzend Seiten waren mit großflächigen VW-Anzeigen versehen. Welche Werbe- und Kommunikationskanäle stehen deutschen Firmen außerdem zur Verfügung?

STEINRÜCKE: Das Land verfügt über gute PR- und Marketing-Agenturen, ein durchaus großes Publikationsnetz und unendlich viele Fernsehkanäle. Product Placements in Bollywood-Filmen sind ebenso üblich wie großflächige Außenwerbung auf zahllosen Billboards. Unternehmen können quasi überall Werbung schalten. Aber es ist wahnsinnig teuer. Schon für eine Seite in der Zeitung muss man richtig tief in die Tasche greifen. Riesengelder werden außerdem bei Cricket-Turnieren bewegt. Es gibt auch Firmen, die ganze Bushaltestellen kaufen, sie renovieren lassen und dann entsprechend für Marketingzwecke nutzen. Die meisten deutschen Unternehmen konzentrieren sich allerdings auf Zeitungswerbung.

Seit Sie Anfang der 1990er Jahre als Leiter der Deutschen Bank nach Mumbai kamen, hat sich in Indien außerordentlich viel getan. Was erwarten Sie für die Zukunft?

STEINRÜCKE: Indien wird ein attraktiver Markt für deutsche Firmen bleiben. Das Wachstum liegt bei mehr als acht Prozent und so wird es weiter gehen. Außerdem ist die heutige Entwicklungsgeschwindigkeit deutlich schneller als noch vor fünfzehn Jahren. Kommunikation, Vertrieb und Markteintritt sind dank Internet, Flugverbindungen und verbesserten Straßen leichter zu realisieren. Mittlerweile können Firmen hier innerhalb eines Jahres riesige Fabriken hochziehen. Die Metropolen wachsen besonders rasant. Ich bin schon lange hier und wenn ich auf meine Anfangszeit zurückblicke und diese mit heute vergleiche, sehe ich Quantensprünge.

Das Interview führte Andrea Roeder, Mumbai

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