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Hoher Trainingsbedarf im Vertrieb

Fast 80 Prozent der Verkäufer in Deutschland sehen für sich Trainingsbedarf, wie eine Umfrage der auf Vertrieb spezialisierten Personalberatung Xenagos belegt. Danach erhält mehr als ein Drittel der befragten 14 000 deutschen Vertriebsspezialisten in Unternehmen gar keine vertriebliche Weiterbildung.

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Während rund einem Fünftel der Befragten konkret zwei bis drei Trainingstage im Jahr gewährt werden und etwa 38 Prozent mehr als drei Tage trainiert werden, erhalten rund 36 Prozent keinerlei Vertriebstraining. Gerade in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten mache die Qualität des Vertriebs aber oft den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misere aus. „In erfolgreichen Unternehmen sind die Verkäufer gut ausgebildet und verfolgen einheitlich eine systematische Vorgehensweise – das wird trainiert. Sie haben eine hohe Bindung an ihr Unternehmen“, sagt Dirk Kreuter, Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Messetraining und Neukundengewinnung.

Am besten ist die Situation den Umfrageergebnissen zufolge beim Vertrieb von Dienstleistungen, wo fast die Hälfte vier Tage und mehr pro Jahr trainiert wird. Erhebliches Verbesserungspotential sieht Xenagos dagegen im Handel, wo für etwa 43 Prozent der Befragten keinerlei Trainingsangebot bestehe. Die meisten der Vertriebsspezialisten hätten ihren individuellen Trainingsbedarf jedoch als hoch eingeschätzt. So stuften rund 36 Prozent ihren Bedarf eher bei grundsätzlichen Vertriebstechniken ein, während sich nahezu 40 Prozent Weiterbildung bei produkt- und firmenspezifischen Themen wünschten.

www.xenagos.de

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