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Händler erachten Herstelleraußendienst als notwendig

In Zeiten sinkender Preise und Margen stehen Außendienstkosten als großer Vertriebskostenblock oft auf der Agenda des Controllings vieler Markenartikelunternehmen. Geschürt wird die Diskussion um Sparpotenziale auch durch die fortschreitende Zentrallagerdistribution des Lebensmittelhandels und die damit verbundenen geschlossenen Warenwirtschaftssysteme mit Autodispositionsfunktion. Hersteller sowie die Marktebene des Handels, die für die Studie „Quo Vadis Feldorganisation“ von der Unternehmensberatung MC Consumer Goods befragt wurden, möchten auf den Außendienst aber weder heute noch in Zukunft verzichten.

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Auch wenn sich die Marktebene heute noch nicht durchgängig mit der Leistung des Herstelleraußendienstes zufrieden zeigt, sei sie doch davon überzeugt, dass eine kontinuierliche, enge Zusammenarbeit mit dem Herstelleraußendienst künftig eine Verbesserung für das Geschäft bedeutet. Hersteller seien somit aufgefordert, ihren Außendienst für neue Erfordernisse des Marktes fit zu machen.

„Wer heute noch seinen Außendienst nach alter Väter Sitte führt, beschäftigt sich mit einem Auslaufmodell. Im Rahmen der Studie konnten wir bereits gelebte Ansätze zur Effizienzsteigerung und zur Kostenreduzierung -bei gleichzeitig besserer Bearbeitung des Marktes- lokalisieren“, erklärt Johann-Hinrich Nagel als Leiter der Studie und Gesellschafter bei MC Consumer Goods.

In die Studie seien auch Erfahrungen von Unternehmen einbezogen worden, die ihren Außendienst ausgelagert haben. Dabei habe sich feststellen lassen, dass ein Outsourcing der Außendienstorganisation nicht zwingend zu sinkender Bindung an Marke und Hersteller führt.
Interessanterweise böten Begeisterung, Motivation und Bindung des ausgelagerten Außendienstes an die Marken und das vertretene Unternehmen in einigen Organisationsvarianten keinen Grund, sich nicht mit dem Thema Outsourcing auseinanderzusetzen.


www.marketing-corporation.de

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