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Großes auch für Kleinere

Gerade bei beratungsintensiven Produkten sollten Vertriebsmitarbeiter ihre Projekte immer im Blick haben. © SAP

Um Kundenbeziehungen effektiv zu organisieren und den Vertrieb zu optimieren, setzen auch kleine und mittelständische Firmen auf moderne Software. Speziell von Cloud-Lösungen, die ein ERP-System aufwerten, profitieren nicht nur Großunternehmen. Ein Beispiel ist die Gebhardt Fördertechnik GmbH, die mit geringem Aufwand und mit überschaubarem Budget ihre Geschäftsprozesse flexibel im Griff hat.

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„Innovation ist für uns nie Selbstzweck, sondern Technik, die sich nützlich macht. Wenn wir neue Förderanlagen konzipieren, denken wir zuerst an den konkreten Kundennutzen. Diesen Qualitätscheck muss jede Neuerung bestehen, auf der später der Name Gebhardt steht.“ Marco Gebhardt, CEO der Gebhardt Fördertechnik GmbH in Sinsheim, stellt nicht nur hohe Anforderungen an die „Hardware“, mit der sein Unternehmen arbeitet. Technik, die sich nützlich macht – dieser Anspruch war auch ein relevantes Kriterium, als sich Gebhardt für die Lösung „SAP Cloud for Sales“ entschied.

Als Entwickler und Hersteller von Systemlösungen für innerbetriebliche Logistik hat sich die Firma am Markt etabliert. Sie ist komplett im Familienbesitz der Gebhardts und bietet alles aus einer Hand: Das 340-köpfige Team plant, konzipiert, realisiert und betreut die auf Kundenbedürfnisse aller Branchen abgestimmten Gesamtlösungen, der Vertrieb erfolgt weltweit. Der Jahresumsatz liegt bei rund 47 Millionen Euro.

Erfindergeist führt zu passenden Lösungen

Die Geburtsstunde verdankt das Unternehmen Marco Gebhardts Großvater. Der war Landwirt und überlegte sich eines Tages, wie er sich das Leben einfacher machen könnte. Denn ständig Heuballen in den zweiten Stock seiner Scheune zu schleppen, zehrte an seinen Kräften. „Da hat er ein Förderband für den Transport gebaut“, erzählt sein Enkel Marco. Auch der ist ein Tüftler. Direkt nach der Schule gründete er einen Onlineshop für Autotuning-Teile. „Ich fand es reizvoll, mit wenig Aufwand einen großen Effekt zu erzielen“, erinnert er sich. Als CEO der Gebhardt Fördertechnik sieht er den Reiz seiner Arbeit heute darin, die Kundenanforderungen zu verstehen und passende Lösungen zu finden, die seine Kunden voranbringen.

Marco Gebhardt. Copyright: SAP

Den Erfindergeist seines Großvaters möchte Gebhardt im Unternehmen lebendig halten. „Denn das unterscheidet uns von unseren Wettbewerbern, von denen manche viel größer sind als wir. Die versuchen oft nur, die Lösungen zu verkaufen, die sie gerade im Portfolio haben. Das sind die schwerfälligen Öltanker in unserer Branche – und wir das wendige Schnellboot.“

Cloud-Lösung wächst mit

Typisches Merkmal aller Gebhardt-Produkte sei eine möglichst einfache Konstruktion mit hohem Wirkungsgrad und dauerhafter Betriebssicherheit. „Wir wollen Knowhow-Führer der Branche sein“, gibt sich Gebhardt kämpferisch. „Die Größe unseres Unternehmens ist dort optimal, wo ein Höchstmaß an individueller Beratung und Betreuung gefordert ist. Und dabei unterstützt uns ,SAP Cloud for Sales’.“

Für ein schnell wachsendes Unternehmen wie Gebhardt Fördertechnik sei eine Cloud-Lösung ideal, weil sie schnell und einfach mitwachse. „Erst vor Kurzem haben wir ein englisches Unternehmen übernommen“, berichtet Marco Gebhardt. „Innerhalb von nur drei Tagen haben wir dort ,SAP Cloud for Sales’ eingeführt.“

Weitere Vorteile der Cloud-Lösung: „Wir halten unseren IT-Verwaltungsaufwand so klein wie möglich, wir bleiben automatisch up-to-date und profitieren von der einfachen Integration in unser bestehendes SAP-ERP-System, das wir bereits seit 2006 nutzen.“ Hinzu komme, dass die Anschaffungskosten deutlich niedriger seien als bei einer On-Premise-Lösung und sich schon nach wenigen Monaten amortisiert hätten.

Projektdaten mobil immer verfügbar

Und wie funktioniert nun die Anwendung von „SAP Cloud for Sales“ in der Praxis bei Gebhardt? „Unsere Vertriebsmitarbeiter haben auf ihren Mobilgeräten – Tablets, Smartphones und Notebooks – immer den Überblick über ihre Projekte“, erklärt der CEO. Dazu gehören Angaben zum Status von Bestellungen und Angeboten sowie Anmerkungen zu Kunden. „Dabei spielt es keine Rolle, über welchen Kanal sie mit uns Kontakt hatten“, betont Marco Gebhardt. „Diese Informationen haben wir immer in dem Moment parat, wenn wir sie brauchen, vor allem im Gespräch mit den Kunden. Das ist in unserem beratungsintensiven Geschäft enorm wichtig und stärkt unsere Kundenbindung.“

Auch er selbst sei über diesen Weg stets im Bilde über den Workflow im Vertrieb, gewonnene und verlorene Deals sowie sämtliche Aktivitäten mit den Kunden. „Was unsere Mitarbeiter in der Vertriebs- und Produktionsplanung früher mühsam in Excel-Tabellen suchen mussten, bekommen sie heute auf Knopfdruck“, sagt Gebhardt.

Schnellere Angebotserstellung

Die Veränderungen, die „SAP Cloud for Sales“ bei Gebhardt mit sich gebracht hat, werden besonders deutlich bei der Angebotserstellung. „Das ist mit unseren komplexen Maschinen ein langwieriger Prozess, den wir durch die SAP-Lösung erheblich vereinfachen und beschleunigen konnten“, erklärt Marco Gebhardt. Allein die Zeit zwischen einer Ausschreibung und der ersten Reaktion habe sich von bis zu fünf Tagen auf einen einzigen Tag reduziert. „Zwei Anlagen sind niemals gleich, daher müssen unsere Techniker schon in der Angebotsphase dem Vertrieb intensiv zuarbeiten. Die erforderlichen Dokumente sind jetzt ganz einfach zugänglich.“

Die neue SAP-Lösung, die das beauftragte IT-Beratungshaus Sybit in wenigen Wochen bei der Gebhardt Fördertechnik integrieren konnte, habe seine Mitarbeiter von Anfang begeistert, berichtet der CEO. „Das liegt sicherlich auch an der modernen und einfach bedienbaren Oberfläche und die gute Integration in Outlook. Und weil alles auch bequem mobil verfügbar ist, stärkt das die Akzeptanz natürlich zusätzlich.“ Als nächstes werde sein Unternehmen im März 2015 ergänzend die SAP-Lösung „Cloud for Service“ einführen, um auch das Reparatur-Management und das Hotline-Konzept zu optimieren.

Relevantes Wissen für eine stärkere Kundenbindung

Marco Gebhardts vorläufiges Fazit: „Auch wenn es noch zu früh ist, über den quantitativen Mehrwert zu sprechen, den uns ,SAP Cloud for Sales’ gebracht hat, kann ich doch sagen: Allein, dass wir jetzt in der Lage sind, bei jedem Kontakt die Kundenbindung durch relevante und aktuelle Informationen zu stärken und zugleich unsere administrativem Aufgaben zu reduzieren, ist schon Gold wert.“ Er sei optimistisch, dass die Gebhardt Fördertechnik dank der flexiblen SAP-Lösung auch in Zukunft kein Tanker werde, sondern ein Schnellboot bleibe.

 

 

Die Gebhardt-Erfolgsstory ist hier noch einmal in englischer Sprache zusammengefasst (Download PDF-Dokument):

gebhardt-building-customer-relationships-with-sap-cloud-for-sales

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