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Geringe Auswahl wirkt verkaufsfördernd

Menschen kaufen weniger, wenn es zu viele Optionen für die Wahl des gesuchten Artikels gibt. Zu diesem Schluss kommt ein Experiment von irischen und US-amerikanischen Psychologen, die in der Fachzeitschrift „Psychology & Marketing“ veröffentlicht wurde. Frühere Studien hatten gezeigt, dass Menschen von Geschäften mit großer Auswahl angezogen werden.

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„Wir kamen hingegen zum Schluss, dass eine allzu große Auswahl kontraproduktiv für das Geschäft sein kann“, so Studienleiter Ryan Jessup vom Trinity College Institute of Neuroscience. Besitzern von Geschäften sei zu empfehlen, im Schaufenster eine große Auswahl von Artikeln zu zeigen, die die Menschen zum Kaufen einlädt. In den Regalen sei es jedoch verkaufsförderlich, Kunden lediglich geringe Wahlmöglichkeiten zu eröffnen.

Grund für diese Aussagen sei eine Computersimulation mit Individuen, die darauf programmiert war, dass Menschen ihre Vorlieben ständig ändern, dass sie nur ein bestimmtes Zeitlimit für die Entscheidung haben und darauf, dass die Konsumenten während des Überlegens vielleicht feststellen, dass das Geld anderwärtig besser ausgegeben ist. Die simulierten Einkäufer verfügten zur Auswahl zunächst über sechs, dann über 24 Alternativen, wobei pro Erklärungsmodell 24 Millionen Simulationen durchgespielt wurden. „Konsumenten tun sich bei vielen Alternativen besonders schwer, zwischen deren Qualität zu unterscheiden, was sie gedanklich hin- und herpendeln lässt“, sagt Jessup. Das mache Konsumenten viel eher entscheidungsunfähig und lasse sie den Einkauf abbrechen, was in der Simulation besonders bei einer großen Zahl qualitativ ähnlicher Möglichkeiten der Fall war. Muss es hingegen schnell gehen, würden Menschen bei geringer Auswahl einen schon zuvor bevorzugten Artikel anpeilen und ihn kaufen, wenn sie ihn finden. pte

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