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Gemeinsame Projekte von Händlern und Herstellern erhöhen den Umsatz

Gemeinsame Sortimentsgestaltung, Produktverköstigungen in Supermärkten und Verbesserungen in der Lieferkette: Die Zusammenarbeit von Konsumgüterherstellern und Händlern hat sich in Europa intensiviert. Zwei Drittel der Händler und über die Hälfte der Hersteller führen umfangreiche gemeinsame Projekte durch, und 60 Prozent der Unternehmen erreichen dadurch Umsatzsteigerungen und Kostenreduktionen. Besonders die Zusammenarbeit an Vertriebs- und Sortimentsthemen wie Promotionen und Warengruppenmanagement kurbeln sowohl den Verkauf als auch die Profitabilität an. Belegt wird dies durch eine Umfrage von ECR Europe, einem Verband von Händlern und Herstellern. Gemeinsam mit der Unternehmensberatung McKinsey & Company befragte die Non-Profit-Organisation mehr als 140 führende Händler und Konsumgüterproduzenten aus 13 europäischen Ländern.

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Im Durchschnitt bewirkten erfolgreiche Kollaborationsprojekte einen Umsatzanstieg von sechs Prozent und eine Erhöhung des Gewinns um vier Prozent. Allerdings, so ergab die Befragung weiter, profitieren nicht beide Seiten in gleichem Ausmaß. Xavier Hua, Geschäftsführer von ECR Europe, erklärt: „Während Händler zu 65 Prozent aussagten, die Zusammenarbeit habe einen positiven finanziellen Effekt bewirkt, bestätigte dies nur die Hälfte der Hersteller.“ Am deutlichsten fallen die Unterschiede der finanziellen Effekte bei Verbesserungsprojekten in der Lieferkette aus. Die befragten Händler stellten eine Kostensenkung von mehr als sieben Prozent fest, während in der Industrie nur knapp zwei Prozent erreicht wurden. „Viele Industrieunternehmen sehen Kollaborationsprojekte vor allem als Möglichkeit, ihre Beziehung zu den Handelsunternehmen zu vertiefen und dadurch Marktanteile zu gewinnen“, erläutert Jochen Großpietsch, Experte für Supply-Chain-Themen bei McKinsey. Die Hersteller seien daher eher bereit, kurzfristig in die Zusammenarbeit zu investieren, während im Handel oft ein viel stärkerer kurzfristiger Ergebnisdruck herrsche.

Um die gemeinsamen Projekte möglichst profitabel für beide Seiten zu gestalten, sind aus Sicht der Befragten vor allem zwei Faktoren entscheidend: Ressourcen speziell für die Zusammenarbeit und Unterstützung durch das Topmanagement beider Partner. Fehlen diese Elemente, kommt es laut 40 Prozent der Befragten dazu, dass die gemeinsamen Aktionen nur Kosten und Anstrengungen verursachen. Während derzeit noch die meisten erfolgreichen Projekte auf der Vertriebs- und Sortimentsseite liegen, zeichnet sich eine Verschiebung zu Supply-Chain-Themen ab. Die Umfrage ergab, dass Themen rund um Bedarfsplanung, Logistik und Prozessoptimierung an Bedeutung zunehmen. Der digitale Projektbereich, der derzeit noch keine Rolle in der Zusammenarbeit spielt, wird von den meisten Befragten als Topzukunftsthema genannt. E- und M-Commerce sowie Social Media sind für Händler und Hersteller die Kernbereiche für zukünftige Zusammenarbeit.

www.ecr-europe.org
www.mckinsey.de

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