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Fünf Tipps zum gelungenen Einsatz von Events und Incentives im Vertrieb

Wie kann man den Vertrieb durch Events unterstützen? © Getty Images 2015

Durchdacht geplante Events und Incentives können den Vertrieb nachhaltig unterstützen und Sales-Aktivitäten vorantreiben. So können Inhalte so inszeniert werden, dass sie die Kernbotschaften langfristig transportieren. Worauf kommt es bei der Planung an und wo liegen Chancen, Umsätze zu erhöhen?

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Von Gastautorin Ana Sepulveda, COO bei der Proske GmbH

Events und Incentives bieten dem Vertrieb eine unverzichtbare Plattform – ob sie sich an die eigenen Mitarbeiter, an Partner oder an Kunden richten. Wie bei allen Aktivitäten im Bereich Sales und Marketing hilft es jedoch wenig, nur einzelne Touch Points anzubieten. Vielmehr sind nachhaltige, sinnvoll aufeinander abgestimmte Schritte sinnvoll. Bei allen Aktivitäten entscheiden durchdacht inszenierte, klug kombinierte Inhalte über Erfolg oder Misserfolg. Fünf Tipps, wie Unternehmen ihren Vertrieb durch Events unterstützen:

1. In Inhalten und Botschaften denken

Für Unternehmen ist mit einem attraktiven Programm die Chance verbunden, Partner und Kunden zu mobilisieren und über die daraus entstehende stärkere Bindung ihre Umsätze zu erhöhen. Das gelingt am besten, wenn nicht das Verkaufen im Vordergrund steht, sondern der Inhalt: Es geht darum, Bedürfnisse zu erfüllen – etwa nach guter Unterhaltung und Spaß bei der Sache oder nach relevantem Wissen. Inhalte sollten dabei auf Produkte und Leistungen zugeschnitten sein, diese aber nicht direkt bewerben. Kaufinteresse entsteht auf Grundlage einer starken Customer Experience ganz automatisch.

2. Durchgehendes Kundenerlebnis und roten Faden schaffen

Jedes Element einer Veranstaltung muss die Markenbotschaft im Blick haben, denn erst durchdacht miteinander verbundene, kreative Inhalte schaffen ein durchgängig überzeugendes Kundenerlebnis und echten Wiedererkennungswert. Bei allen inhaltlichen Angeboten und Show-Elementen auf der Bühne braucht es daher einen roten Faden. Die Details sollten auch bei der darüber hinausgehenden Gestaltung des Events passen, zum Beispiel hinsichtlich des Medieneinsatzes. Wenn etwa ein Technologie-Unternehmen attraktive multimediale Angebote macht, unterstreicht es damit seine Kompetenz und seine Innovationsfähigkeit. In jedem Fall gilt: Durchgängig stimmige Elemente können den Kaufwunsch bei den Zielgruppen deutlich stärken.

3. Über das Event hinaus denken und den Radius erweitern

Eine Veranstaltung beginnt für die Teilnehmer nicht erst am Eingang – und endet nicht mit dem Verlassen des Saals. Vielmehr sollten Unternehmen die Chance nutzen, bereits vor dem Event sowie im Anschluss daran Touch Points mit den Besuchern zu schaffen. Denn durch gezielte Kommunikation lassen sich die relevanten Botschaften wesentlich nachhaltiger transportieren. Besonders gut funktioniert das bei exklusiven Veranstaltungen mit einem klaren Themenfokus. Gerade hier können die Teilnehmer schon vorab über Gäste, Referenten und Inhalte informiert werden. Das Event wirkt zudem stärker nach, wenn im Nachgang weitere Infos oder Downloads zur Verfügung stehen und die Teilnehmer sich miteinander vernetzen können.

4. Content online anbieten

Stetiger Kontakt und Interaktion mit den Zielgruppen bringen Dynamik und stärken die Intensität. Gerade dies führt oft zu höheren Konversionsraten und zu mehr Verkäufen. So bietet sich die Einbindung digitaler Angebote an – etwa im Rahmen informativer Videos, Wissensplattformen oder über Social Media. Auch diese sollten auf der Veranstaltung sowie darüber hinaus zur Verfügung gestellt werden. Die zentrale Kernbotschaft sollte hier stets einfließen, der Sales-Gedanke allerdings nicht zu plakativ hervorstechen.

5. Nachhaltige Event-Programme und KPIs implementieren

Wie jeder Vertriebler weiß, bringen erst die Wiederholung und die nachhaltige Beziehung echte Erfolge. Folglich sollten Veranstaltungsprogramme über einen längeren Zeitraum ausgearbeitet werden. Darüber hinaus empfiehlt es sich, klare Ziele in Form von Key Performance Indikatoren (KPIs) zu setzen und zu überprüfen, ob diese erreicht werden oder ob die Strategie an bestimmten Punkten noch optimiert werden kann. So stellen beispielsweise bereits die Verkaufszahlen selbst eine wichtige Kennzahl dar.

Foto_Ana SepulvedaZur Autorin: Ana Sepulveda ist Chief Operating Officer (COO) und Mitglied der Geschäftsführung der Proske GmbH, einer der führenden Event-Agenturen in Deutschland und im internationalen Raum. Proske implementiert nachhaltige, strategische Meeting Management Programme (SMMP) und bietet umfassende Leistungen in den Bereichen Kreativität und Logistik. 

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