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Fluchwege versperren

Sie haben mit Ihren Verkäufern konkrete Ziel vereinbart und dann festgelegt, mit Hilfe welcher Aktionen sie diese erreichen können. Dann folgt der Schock: Ein Mitarbeiter kann das Ziel nicht erreichen. Er behauptet: "Ich hatte einfach zu wenig Zeit, das Zeitfenster war zu eng!" Eine Ausrede?

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Beugen Sie dieser Situation vor!Wie das geht?Am besten erarbeiten Sie frühzeitig und pro-aktiv Lösungen für mögliche Verkaufshindernisse, und zwar mit dem Verkäufer.Nehmen wir an, Sie legen gemeinsam mit ihm die Aktivität „Jeden Tag fünf Telefonate mit potenziellen Neukunden führen“ fest. Sprechen Sie bereits jetzt in der Planungsphase mögliche Stolpersteine an, die ihn daran hindern könnten, das Ziel zu erreichen – etwa eine unerwartete Urlaubsvertretung, Zeitmangel und das Problem, nicht an der Sekretärin „vorbei zu kommen“, also mit dem Entscheider verbunden zu werden.

Nun entwickeln Sie für den Fall der Fälle vorsorglich Lösun gen: Schlagen Sie dem Verkäufer die Bearbeitung der Telefonate „im Block“ vor.Und besprechen Sie mit ihm Strategien, wie er die Sekretärin des Kunden zu seiner „Verbündeten“ macht. Der Vorteil dieser Vorgehensweise: Wenn er es tatsächlich nicht schafft, jene Telefonate in der abgesprochenen Art und Weise durchzuführen, kann er nicht auf die Begründung verweisen, er habe keine Zeit gehabt, unerwartet die Vertretung eines urlaubenden Kollegen übernehmen müssen oder er sei an der Sekretärin gescheitert – denn dazu existierte ja zumindest im Ansatz schon eine Lösung.

Wenn er eine andere Begründung vorbringt, beispielsweise eine Krankheit, diskutieren Sie wiederum eine Alternative, die in eine konkrete Vereinbarung mündet.So entsteht eine Liste mit Lösungen für Probleme, die sich permanent fortschreibt und erweitert. So unterstützen Sie den Verkäufer durch problemlösungsorientierte Vereinbarungen, und dieser – das soll ja vorkommen – kann sich nicht mehr „herausreden“.

Frank W. Hilsberg ist Geschäftsführer der EVM-Beratung in Neustadt an der Weinstraße.

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