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Erfolgsfaktoren im Maschinenbau schwer zu erfüllen

Die Professionalität des deutschen und amerikanischen Maschinenbaus im Vertrieb und Marketing stagniert und ist immer noch zu produktlastig. Das belegen Ergebnisse des von der Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner erhobenen „Maschinenbau-Monitors“.

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Die befragten Marketing- und Vertriebsleiter aus 261 Unternehmen erkannten zwar das Problem einer zu geringen Kunden- und Anwendungsorientierung, doch sehen sie als wichtigste Erfolgsfaktoren Mitarbeiter-Know-How, Innovationen und Systemlösungen an. Diese zu nutzen, empfinden jedoch 65 Prozent der Experten als Problem, da es derzeit nicht möglich sei, ausreichend qualifiziertes Personal zu bekommen.

Großer Handlungsbedarf besteht laut 56 Prozent der befragten Unternehmen sowohl in der Preisfindung als auch in der Entwicklung neuer Produkte. Oft sei gerade die Einpreisung von Vorteilen neuer Produkte schwierig, wobei Methoden wie Conjoint Analysen, PSM, Lead User oder Value-in-use Analysen nur selten systematisch und regelmäßig angewandt werden. Statt beim Kunden liege der Fokus meist beim Wettbewerb. Die meisten Maschinenbauer sind laut Studienleiter Dr. Nikolas Beutin immer noch davon überzeugt, dass sich „ihr tolles Produkt schon alleine verkaufe“ anstatt durch professionelle Marktforschung zum Beispiel Kundenzufriedenheiten, Trends, Potenziale und Bedürfnisse zu messen.

Unstreitig sei, dass dies bei steigenden Kosten durch hohe Tarifabschlüsse, steigende Rohstoffkosten und „klammen Finanzmitteln“ mittel- und langfristig erhebliche Gefahren für den Erfolg des Maschinenbaus berge. Gegenüber einem erwarteten Wachstum von 8 Prozent für 2008 sehe die Branche aufgrund bestehender Aufträge im ersten Halbjahr aber noch ein Wachstum von knapp 6 Prozent für 2009.

www.homburg-partner.com

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