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Erfolgsfaktoren für Marketing und Vertrieb in ITK-Unternehmen

Was bewegt Marketing und Vertriebsentscheider in der ITK-Industrie? Um diese Frage zu beantworten, haben Bitkom, Cebit, Computerwoche und die Marketing- und Vertriebsberatung Prof. Homburg & Partner mehr als 150 Marketing- und Vertriebsentscheider aus der ITK-Branche zu zentralen Trends, Herausforderungen und Aktivitäten im Marketing und Vertrieb befragt. Auf Basis dieser Erhebung kristallisierten sich insgesamt zehn Erfolgsfaktoren heraus.

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Danach unterscheiden sich erfolgreiche und weniger erfolgreiche Unternehmen insbesondere in der Kenntnis ihrer Zielgruppen. Erfolgreichere Unternehmen würden regelmäßig so genannte „Strategic Industry Reviews“ durchführen und hätten ein klares Verständnis von Marktpotenzialen, Strukturen und Beschaffungsprozessen in ihren Zielbranchen.

Im Bereich der Preissetzung zeige sich, dass erfolgreichere Unternehmen Preise nicht „aus dem Bauch heraus“ bestimmen, sondern die Zahlungsbereitschaften ihrer Kunden erheben und hierauf basierend Preise setzen, welche die Zahlungsbereitschaft optimal abschöpfen.

Bei der Preisdurchsetzung sorgten erfolgreichere Unternehmen über die stringente Anwendung leistungsorientierter Preis- und Konditionensysteme für Disziplin im Vertrieb und setzten auf Mitarbeiter, die mit der „scharfen Waffe Preis“ sorgsam umgehen.

Über den Autor:

Dr. Matthias Staritz ist Business Development Manager im Competence Center Information & Communication Technology bei der Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner mit Sitz in Mannheim, München und Boston. Kontakt: Dr. Matthias Staritz, matthias.staritz@homburg-partner.com .

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