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Entscheider halten Messen für wichtig

Insgesamt 86 Prozent aller Entscheider in der deutschen Wirtschaft besuchen Messen. Aus ihrer Sicht gehören Messen zu den wichtigsten Instrumenten im Einkaufs- und Beschaffungsprozess. Bei der ersten allgemeinen Marktinformation stehen Messen sogar an der Spitze: 66 Prozent der Entscheider halten sie in dieser Phase für wichtig oder sehr wichtig. Es folgen die Websites der Anbieter (59 Prozent) und die Fachpresse (51 Prozent). Dies ergab eine Untersuchung des Link-Instituts zur Einstellung von Entscheidern zum Instrument Messe.

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In der Phase des Angebotsvergleichs betrachten 52 Prozent der Befragten Messen als sehr wichtig oder wichtig. Sie liegen damit nur knapp hinter dem Außendienst (55 Prozent), aber vor den Internetseiten der Anbieter (49 Prozent). Die Fachpresse liegt hier mit 37 Prozent relativ weit zurück. In der eigentlichen Entscheidungsphase liegt der Außendienst vorn: 57 Prozent der messebesuchenden Entscheider halten ihn für sehr wichtig oder wichtig. Messen folgen jedoch auf Platz zwei mit 39 Prozent vor den Websites der Anbieter (36 Prozent).

Messebesuchende Entscheider sind außerdem der Auffassung, dass andere Instrumente künftig nicht als Alternativen an Bedeutung gewinnen. Zwar sehen gegenwärtig 60 Prozent in Onlinemedien die wichtigste Alternative zum Messebesuch, künftig sind dies 61 Prozent, also nur ein Prozentpunkt mehr. Andere Instrumente wie Außen-dienst und Mailings/Prospekte der Aussteller sieht man als Alterna-tiven eher schwinden.

Entscheider als Messebesucher verfügen über ein ganz erhebliches Investitionsvolumen: Bei 20 Prozent der Entscheider sind es 500 000 Euro und mehr, bei 17 Prozent noch 100 000 bis 500 000 Euro. Von allen messebesuchenden Entscheidern gehen drei Viertel ausschließlich auf Inlandsmessen. Das bedeutet für die Aussteller – gerade auch für ausländische -, dass sie ihre Kunden am besten auf Messen in Deutschland treffen. Im Durchschnitt besucht ein Entscheider etwas mehr als zwei Messen pro Jahr.

Das Link-Institut, Frankfurt/M. befragte im Auftrag des AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft insgesamt 1 000 Top-Entscheider in deutschen Unternehmen, von denen 500 Besucher und 500 Nicht-Besucher von Messen sind. Die Studie wird der AUMA im Mai veröffentlichen.

www.auma-messen.de

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