Suche

Werbeanzeige

Eine Million kaufbereite Kunden werden unzureichend betreut

Während der aktiven Suchphase nach einem neuen Fahrzeug und im entscheidenden Kaufmoment fehlt dem potentiellen Kunden eine kompetente Betreuung durch geschulte Verkäufer. Jährlich bleibt mehr als eine Million kaufinteressierter Kunden als Absatzquelle für die Autobranche ungenutzt. Zu diesen Erkenntnissen gelangt das Automotive Expertenteam bei Deloitte.

Werbeanzeige

Wie die Experten feststellen, liegt der Hauptgrund für das Verschenken sicherer Absatzpotentiale in der der mangelnden Prozess-Sicherheit im Verkaufsmanagement sowie in der lückenhaften Steuerung der Autohaus-Vertriebsteams. Die Hersteller könnten von Glück sprechen, dass die Markenloyalität noch bei etwa 55 Prozent liegt. Mehr als die Hälfte der Neuwagenkäufer bliebe trotz mangelnder Beratung ihrer Marke treu. Allerdings entschieden sich knapp 500 000 Käufer jedes Jahr für eine andere Marke.

Der Expertise zufolge wird das „Wechselwähler-Potenzial“ mit immerhin 15 Prozent Anteil am Neuwagenabsatz in Deutschland seit Jahren vernachlässigt. Für 2005 rechnet die Branche mit etwa 3,3 Millionen PKW-Neuzulassungen in Deutschland. Davon entfallen mehr als die Hälfte auf Verkäufe an Vermieter, Flotten sowie Händler- und Werkszulassungen. Bleiben etwa 1,6 Millionen Privatkunden, die jedes Jahr unmittelbar vor der Kaufentscheidung stehen. Nur ein Drittel dieser kaufbereiten Privatkunden werde in der entscheidenden Phase von den Autoverkäufern oder Herstellern mit eigenen Niederlassungen aktiv betreut.

„Der Schlüssel zur Problemlösung liegt im Verkaufsmanagement und Vertriebscontrolling. Wirkungsvolle Hebel für eine nachhaltige Absatzsteigerung sind zum einen die aktive Betreuung von mehr Kunden durch die Verkäufer, eine höhere Kundendaten-Qualität und das rigorose Abarbeiten von Follow-Up-Terminen. In der Praxis werden
diese Maßnahmen zu wenig eingefordert und incentiviert,“ beschreibt Ralf Landmann, Partner und Leiter der europäischen Automotive Praxisgruppe von Deloitte die wichtigsten Ansatzpunkte.

www.deloitte.de

Kommunikation

Buhmann Lindner? Warum das mediale Blame-Game nach dem Jamaika-Aus für CDU/CSU und Grüne nach hinten losgehen kann

Christian Lindner hat mit dem Abbruch der Jamaika-Sondierungen vor allem Angela Merkel und der CDU Riesenprobleme eingebrockt. Die FDP ist damit kommunikativ in die Offensive gegangen, die anderen Parteien haben erkennbar Mühe zu reagieren und flüchten sich in ein mediales Blame-Game, wer die Schuld trägt am Scheitern. Das ist mindestens ebenso riskant, wie der Rückzieher der FDP. mehr…

Werbeanzeige

Absatzwirtschaft Newsletter

absatzwirtschaft Newsletter schon abonniert?

Newsticker

Channel Opportunity-Management: Wie Sie die Zügel bei Vertriebspartnern straff halten

Warum setzen so viele Unternehmen auf den indirekten Vertrieb? Bei diesem Geschäftsmodell ist…

Binge Watching im Büro: Jeder Dritte schaut während der Arbeit Netflix-Serien

Wenn mal wieder Langweile im Büro herrscht, schafft Netflix offenbar für viele Angestellte…

Die Magie starker Marken: Warum Unternehmen sich für den Marken-Award bewerben sollten

Wie lenken CMOs erfolgreiche Marken? Wie meistern traditionsreiche Marken die Digitalisierung? Beim Marken-Award…

Werbeanzeige

Das könnte Sie auch interessieren

Dein Kommentar

Deine E-Mailadresse wird nicht veröffentlicht.

*

Werbeanzeige