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E-Business als Innovationstreiber im Marketing

Die Euphorie über die New Economy istverflogen, an den Börsen herrscht Ernüchterung. Bleibt die bange Frage: Waskommt nach dem Hype?

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Klaus-Dieter Maier, Vice President der Unternehmensberatung
A.T. Kearney, bleibt optimistisch: „Digital Business wird weiterhin
wachsen. Denn in puncto Transaktionskosten ist E-Commerce den
Vertriebskanälen Kunden-Center oder Call-Center haushoch überlegen.“

Auch die demographischen Daten sprechen dafür. Über die digitalen
Kanäle lassen sich derzeit die attraktivsten Kunden erreichen: Sie
sind jung, berufstätig und besserverdienend. Diese Fakten gelten auch
für die Energiewirtschaft. Maier weiter: „Wir rechnen damit, dass im
Jahr 2002 bei siebzig Prozent der Unternehmen zwanzig Prozent des
Handelsvolumens der Stromindustrie digitalisiert sind.“

Fakten
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Nach wie vor gelten folgende Fakten: Die Zahl der
Internet-Anschlüsse in Europa wird von derzeit 50 Millionen auf 150
Millionen im Jahr 2004 anschwellen. Im selben Jahr wird das globale
Marktvolumen im B2B-Sektor bei 3000 Milliarden US-Dollar liegen –
mehr als das Sechsfache der heutigen knapp 500 Milliarden, wobei die elektronischen Marktplätze den Löwenanteil für sich behauptenw werden, so Maier.
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Kostensenkungspotenzial

In der Energiewirtschaft werden – nicht zuletzt dank der
Deregulierung – die Auswirkungen sichtbar. Digital Commerce
revolutioniert die gesamte Liefer- und Transaktionskette. Neue
Akteure wie Strombörsen, Broker, Großhändler und neue Händler mischen
den Markt auf. Richtig genutzt, lassen sich mit E-Business die
Umsätze um 10 Prozent steigern. Das größte Potenzial liegt jedoch im
Bereich Kostensenkungen, denn Fehlerrate und Prozessdurchlaufzeiten
lassen sich um jeweils 60 Prozent, Transaktionskosten sogar um 95
Prozent senken.

Marketing für Energieversorger

Auf der Produktseite hingegen wird das Thema Marketing relevant
für Energieversorger. Denn Strom ist nicht mehr das immer
gleichförmige Produkt, sondern muss entlang des gesamten
Kundenlebenszyklus jeweils passend vermarktet werden. „Jetzt geht es
darum, Markenidentitäten für Strom aufzubauen,“ so Maier weiter. Das
Online-Angebot der E.On-Tochter Mercateo beispielsweise setzt auf
exakt diese Strategie: Produkte und Dienstleistungen werden über
Internet-Plattformen an kleine und mittelständische Unternehmen
vertrieben. Geplant ist auch die Ausweitung des Angebotes auf
Privatkunden.

Unternehmenskultur vor Veränderungen

Von solch drastischen Veränderungen im Branchenumfeld und in den
Geschäftsprozessen bleibt die Unternehmenskultur nicht unberührt.
Klaus-Dieter Maier weiter: „Letztlich geht es darum, den gesamten
Informationsaustausch mit dem Kunden durchgängig zu digitalisieren.
Und das kann nur funktionieren, wenn alle Mitarbeiter im Unternehmen
am selben Strang ziehen.“ Qualifikation der Mitarbeiter und
Unternehmenskultur sind dafür die entscheidenden Kriterien. Es gilt,
die „alten“ mit den „neuen“ Werten zu vernetzen.

Fünf kritische Erfolgsfaktoren
:

– Nutzung und Ausbau interaktiver Webangebote zur Wertgenerierung
für Kunden.
– Fokussierung auf Geschäftsmodelle im Bereich E-Commerce, die
substanziell ertragsrelevant sind.
– Organisationsinterne und -übergreifende Integration von
Prozessen und Systemen.
– Entwicklung offener Modelle zur Nutzung von Partnerschaften.
– Motivation der Belegschaft durch Veränderungsmanagement.

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