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Die Übermacht der Discounter kann gebrochen werden

Nicht die Discounter, sondern die Vollsortiment-Anbieter sind die wahren Wettbewerber der Einzelhändler. Mit mehr Kundenverständnis und einem quantitativen und methodisch abgesicherten Preis- und Sortimentsmanagement könnten sie in ihrem lokalen Markt die Nummer 1 werden.

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Zu diesen klaren Empfehlungen kommt eine Analyse des Beratungsunternehmens Mercer Management Consulting. Wollten Handelsunternehmen den Discount-Anbietern in Deutschland die Stirn bieten, so die Berater, müssten sie ihre Vermarktungs- und Entscheidungsstrategien so rasch wie möglich anpassen. Eine Professionalisierung des Handelsmanagements gelänge nur, wenn reaktives Handeln und intuitive Entscheidungen abgelöst werden durch quantitative Methodenkompetenz und fundiertes fachliches Know-how. Insbesondere Preisbildung und Werbung, aber auch die Sortimentszusammenstellung und das Merchandising böten enorme Chancen für den Handel.

Ein Defizit vieler Einzelhandelsunternehmen sieht James Bacos, Director und Retail-Experte von Mercer Management Consulting, in einem zu kurzer Entscheidungshorizont, der selten über ein Quartal hinausgehe. So könne man bei Preisentscheidungen zwar kurzfristig Umsatz und Ertrag steuern, aber nicht nachhaltig am Preis-Image arbeiten und Kunden zum Wechseln bewegen. Bacos: „Preisvertrauen festigt sich erst nach 18 Monaten. So lange müssen Preiskonzepte durchgehalten werden, um beim Kunden volle Wirkung zu erzielen.“

Viele Einzelhändler machten zudem handwerkliche Fehler bei der Bewertung der Wirtschaftlichkeit von Werbeaktionen. Bacos: „Der deutsche Einzelhandel ist noch ein Entwicklungsland, wenn es darum geht, die Umsatz- und Ertragseffekte von Werbeaktionen zu verstehen.“ Für die Berater liegen in der Verbesserung des Werbeaktionsprogramms erhebliche Ertragspotenziale. Handelsunternehmen könnten zweistellige Millionenbeträge realisieren, ohne Umsatzverluste in Kauf zu nehmen.

Die Empfehlungen basieren auf mehr als 50 Interviews mit Top-Handelsmanagern und den Projekterfahrungen von Mercer.

www.mercermc.de

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