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Die Macht der Bilder im Kundengespräch nutzen

Fotos, Anzeigen, Werbung. Wo liegen die visuellen Trends?

Ob einfache Zeichen auf Straßenschildern oder farbenprächtige Werbung, die Qualität und Geschmack an neuen Produkten vermitteln: Bilder formen unsere Realität – idealerweise auch im Verkaufsgespräch. Bilder beeinflussen uns im täglichen Leben.

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Von Gastautoren Miriam und Marko Hamel, Gründer und Geschäftsführer von Visual Selling

Wir kaufen Milchtüten mit dem Bild einer glücklichen, gesunden Kuh auf der Weide und dem Gedanken, von genau solch einer Kuh stamme unsere Milch. Menschliche Emotionen werden durch Bilder direkt beeinflusst. Das Herz steht für Liebe und Zuneigung, der Blitz hingegen für Gefahr und Zwietracht. Mit diesen und ähnlichen Symbolen lassen sich Gefühle oder Botschaften viel klarer formulieren, als Worte es könnten.

Die Geschichte des Visualisierens

Dass der Mensch Bilder nutzt, um sich mitzuteilen, ist alles andere als neu. Es begann bereits vor über 40.000 Jahren mit den bekannten Höhlenmalereien. Ebenso bekannt sind die ägyptischen Hieroglyphen, deren früheste Erscheinungen um 3.200 v. Chr. liegen und die als Wurzeln des heutigen lateinischen Alphabets gelten. Etwa zeitgleich entstanden die sumerischen Schriftzeichen. Dabei wurden bereits Kombinationen genutzt, um verschiedene Deutungen auszudrücken. Beispielsweise verwendeten die Sumerer das Zeichen für das Wort „groß“ und für „Wissen“ zusammen, um „Weisheit“ auszudrücken. Schließlich entwickelte sich daraus die Schrift, wie wir sie heute kennen. Die Visualisierung zur Erklärung von Gesehenem, Erlebtem oder auch von Wünschen und Träumen blieb trotz der Schrift bestehen. Und auch heute noch gibt es gute Gründe dafür. Schnell und unabhängig von Sprache lassen wir uns beispielsweise an Flughäfen, Bahnhöfen oder sonstigen öffentlichen Orten von Piktogrammen informieren.

Das Ziel bestimmt die Visualisierungstechnik

Ein Bild erzeugt Aufmerksamkeit, regt zum Nachdenken an und erzeugt ganz unterschiedliche Emotionen. Je nach bisherigen Erlebnissen und Vorkenntnissen kann jeder Betrachter seine eigene Interpretation haben. Je komplexer dabei ein Bild ist, desto mehr Möglichkeiten und Reaktionen gibt es. Im Vertriebsgespräch ist es deshalb wichtig, genau zu wissen, was das Ziel ist. Soll ein Bild schnell begeistern, Komplexes einfach darstellen und den Nutzen sichtbar machen, werden einfache Darstellungen mit wenig Interpretationsspielraum benötigt – ähnlich den Piktogrammen. Wollen Verkäufer hingegen Diskussionen anregen, Ideen entwickeln oder Probleme lösen, dann bieten sich komplexere Visualisierungen an, die allerdings meist nicht ohne das eine oder andere Wort zur Erklärung auskommen. In ihrer Verbindung allerdings tragen sie zu einem weitaus größeren und wertvolleren Verständnis bei.

Verkaufen ist Ursprung und Ziel der Marktwirtschaft

Im Verkauf treffen Angebot und Nachfrage aufeinander. Beide Aspekte brauchen sich, damit Wirtschaft funktioniert. Verkäufer agieren dabei als „Ermöglicher“. Als Erbauer eines visuellen Dialogs machen sie den Nutzen ihrer Lösung deutlich sichtbar und verhindern so Rabatt Diskussionen. Sie führen den Kunden Schritt für Schritt durch den Prozess zum Ergebnis und decken Konflikte und Verständnisprobleme rechtzeitig auf. Außerdem zeigen sie auf, dass das Angebot mehr Wert ist als das Geld, das der Kunde dafür investiert. So positionieren sie auch Premium-Lösungen.

Zu den Autoren: Miriam und Marko Hamel sind Gründer und Geschäftsführer von Visual Selling. Mit ihrer gleichnamigen Methode vermitteln sie in Coachings und Strategie-Workshops Verkäufern, live passende Bilder zu entwickeln, um komplexe Produkte und Dienstleistungen einfach darzustellen und so eine emotionale Sales Story aufzubauen.

Der Artikel erschien zuerst bei Marconomy.

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