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Die Bahn ist kein Einzelfall

Bei drei Viertel der Firmen offenbaren sich gravierende Mängel in Preismanagement und Preisstrategie. Eine empirische Studie der Wiesbadener Marketingberatung UGW untersuchte das Pricing in deutschen und internationalen Unternehmen.

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Mit 38 Prozent ignoriert ein unerwartet hoher Anteil der befragten Unternehmen die Reaktion der Kunden auf die eigenen Preismaßnahmen. Zwei Drittel missachten mögliche Gegenmaßnahmen des Wettbewerbs. Und 41 Prozent der befragten Unternehmen geben an, keine eindeutige oder eine im Mittelfeld liegende Positionierung zu verfolgen.

Des weiteren betreiben 75 Prozent der Unternehmen kein Monitoring, weitere 16 Prozent, derer die dies tun, setzen die gewonnenen Erkenntnisse nicht für das Preis- und Konditionenmanagement ein. Wie die Studie zeigt, besitzt das Thema Pricing in den Unternehmen zwar einen hohen Stellenwert, es ist bei drei Viertel aller Befragten ein Dauerthema, allerdings mit Zielkonflikt: das Ziel des häufig noch umsatzgetriebenen Vertriebsentlohnungssystems steht dem Unternehmensziel „Hohe Umsatzrendite“ entgegen.

Für die Befragung Pricing Excellence 2004 befragte UGW von Mitte März bis Mitte April 2004 insgesamt 1 500 Verantwortliche aus den Bereichen Vertrieb sowie Preis- und Konditionenmanagement.

www.uwg.de

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