Besonders umworben wird der Geschäftskundenbereich sein, auf die sich bereits heute primeMail, das Joint Venture von Hermes und Siwss Post International konzentriert. Das lukrativste Segment ist das der Klein- und Kleinstunternehmen (SOHOs: Small Offices/Home Offices), das bis zu 60 Prozent des Gewinns eines Postunternehmens beisteuert. Verlieren die Postkonzerne diese Kundengruppe, werden ihre Gewinne im Briefgeschäft teilweise um mehr als 30 Prozent sinken. Der Marktanteil der Wettbewerber wird von derzeit fünf auf 30 Prozent im Jahr 2015 ansteigen. Noch immer erzielen die großen Postkonzerne 60 Prozent des 90 Milliarden Euro schweren europäischen Marktes für Brief-, Paket- und Expresspost durch das Briefgeschäft. Je nach Segment sind hier die Margen mit einer Umsatzrendite von 14 bis 20 Prozent besonders hoch.
Die Wettbewerbsfähigkeit der Postkonzerne als Universaldienstleister kann nur durch neue Geschäftsmodelle gesichert werden. So ist die Deutsche Post heute nach langjähriger Restrukturierung als integrierter Post- und Logistikdienstleister positioniert und hat zwischen den Jahren 2002 und 2005 ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 13 Prozent erreicht. Die holländische Postgesellschaft TNT konzentriert sich jetzt ausschließlich auf das Brief- und Expressgeschäft mit Gewinnmargen von knapp 20 Prozent (Brief) und hat das weniger profitable Kontraktlogisitikgeschäft abgestoßen.
Um ihre Märkte abzusichern, müssen die Postgesellschaften ihren Kunden genau auf deren Bedürfnisse abgestimmte Produkte anbieten können. Doch hier mangelt es an Informationen, besonders über die Bedürfnisse des wichtigen Mikrosegments der SOHOs wissen die Unternehmen viel zu wenig. Durch Kooperationen mit den Herstellern von Frankiermaschinen, deren Kunden zu 80 Prozent zum Segment der SOHOs gehören, könnten die Postunternehmen diesen Mangel beseitigen, mit dem Kooperationspartner das Kundensegment gemeinsam bearbeiten und entstehende Aufwendungen teilen.