Von Gastautor Oliver Schumacher, Verkaufstrainer und Redner
Vielen Verkäufern ist der Gedanke daran, ihren Kunden beispielsweise zum Jahreswechsel erklären zu müssen, dass sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden, sehr unangenehm. Damit die Kommunikation mit dem Kunden insgesamt besser verläuft gibt es folgende fünf Tipps.
1. Seien Sie glaubhaft
Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass diese nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen.
2. Erhöhen Sie die Preise nicht pauschal
Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert so manchen Kunden. Wer das eine etwas stärker erhöht als das andere, vielleicht sogar hier und da den Preis senkt, zeigt dem Kunden klar, dass eine gute und individuelle Kalkulation dahintersteckt.
3. Nutzen Sie eine überlegte Wortwahl
Auch die Worte selbst spielen eine Rolle. So weckt das Wort „Preiserhöhung“ andere Emotionen, wie beispielsweise „neue Preise“ oder „Preisveränderung“.
4. Informieren Sie Ihre Kunden rechtzeitig
Manche Kunden sind enttäuscht, wenn sie nicht rechtzeitig über die Preiserhöhung informiert worden sind. Der eine oder andere hätte vielleicht die Chance ergriffen, gewisse Produkte noch zu „alten Preisen“ zu kaufen. Stammkunden sind dafür sehr dankbar, weil sie gegenüber Mitbewerbern einen Kostenvorteil haben, die sich – noch zu alten Preisen – nichts auf Lager legen wollen oder können.
5. Beachten Sie den Zeitpunkt und die Häufigkeit
Zu bedenken sind auch der Zeitpunkt und die Häufigkeit der Preisänderung. So ist es in manchen Branchen besser, lieber einmal jährlich zu erhöhen, als vier Jahre lang gar nicht – aber dann in einem Jahr dreimal. Oder dann gleich so dramatisch, dass die Kunden einen Preisschock bekommen.
Zuviel Rabatt schmälert den Gewinn
Viele Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn sie zu günstigeren Preisen anbieten dürften. Vielleicht weil sie nur allzu oft von ihrer Kundschaft „Sie sind zu teuer!“ oder „Am Preis müssen wir aber noch etwas machen!“ hören. Aber ist es nicht das Natürlichste von der Welt, wenn ein Einkäufer versucht den Preis zu senken, um beispielsweise ein Erfolgserlebnis aufgrund des Preiszugeständnisses zu haben und auch seiner beruflich bedingten Aufgabe gerecht zu werden? Auf der anderen Seite gilt: Wer zu viel(e) Rabatt(e) gibt, schmälert den Gewinn, gefährdet seine Zukunftschancen und wird seiner Aufgabe als Verkäufer nicht gerecht.
Leistung schlägt Preis
Häufig haben Kunden für gewisse Preiskorrekturen Verständnis. Denn getreu dem Motto „Alles wird teurer – wir auch!“ ist seitens der Kunden die Überraschung nicht unbedingt groß. Nur manchmal weiß sich der Kunde geschickt zu inszenieren, um vielleicht doch noch die Preiskorrektur auszusetzen beziehungsweise zu verschieben. Ein Gedanke ist allerdings auch spannend: Wenn die Preise erhöht werden – und es springt kein einziger Kunde ab – war dann die Preiserhöhung nicht sogar zu niedrig? Denn dieser Sachverhalt zeigt klar, dass die Kundschaft immer noch sehr viel Wert in der Leistung sieht – trotz der höheren Preise.
Zum Autor: Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des fünffachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.