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Der generierte Basisnutzen für den Kunden ist nicht alles

Eine intensive Zusammenarbeit und Abstimmung, Flexibilität und persönliches Engagement in der Beziehung schaffen einen hohen zusätzlichen Wert für die Kunden. Professor Dr. Sabine Kuester und Professor Dr. Christian Homburg untersuchten die zentralen Nutzengrößen für den Kunden in internationalen Geschäftsbeziehungen. Jetzt zeichnet die American Marketing Association (AMA) beide mit dem S. Tamer Cavusgil Award aus.

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Die Inhaber zweier Marketing-Lehrstühle an der Fakultät für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim erhielten die Auszeichnung für ihren im Journal of International Marketing erschienenen Beitrag „Determinants of Customer Benefits in Business-to-Business Markets: A Cross-Cultural Comparison“. In dem prämierten Beitrag untersuchte das Autorenteam die zentralen Nutzengrößen für den Kunden in internationalen Geschäftsbeziehungen bei knapp 1 000 amerikanischen und deutschen Unternehmen.

„Die Stärke der jeweiligen Nutzeneinflüsse variiert je nach betrachtetem Land. So ist etwa die Bedeutung der Produktqualität in Deutschland tendenziell höher als in den USA, dafür spielt hierzulande das Vertrauen eine geringere Rolle“, weist Prof. Dr. Sabine Kuester auf die kulturellen Unterschiede hin. Beim Aufbau internationaler Geschäftsbeziehungen zählt eben nicht nur die Auswahl des kostengünstigsten Standorts, sondern auch die Auswahl der passenden Geschäftsbeziehung, erklärt Kuester.

„Der Basisnutzen für den Kunden generiert sich nicht nur rein aus der Produktqualität. Auch die Servicequalität und das gegenseitige Vertrauen zwischen Kunde und Anbieter spielen eine zentrale Rolle“, nennt Professor Dr. Christian Homburg ein zentrales Ergebnis der Studie. Dass sich nicht nur der für den Kunden generierte Basisnutzen auf den Erfolg einer Geschäftsbeziehung auswirkt, bestätigt auch Dr. Nikolas Beutin: „Heutzutage ist in vielen B2B-Branchen die Produktqualität eine Grundvoraussetzung, um überhaupt ins Geschäft zu kommen“, erklärt der geschäftsführende Gesellschafter der Managementberatung Prof. Homburg & Partner und Mitautor der Studie.

Die weltweit bedeutendste wissenschaftliche Marketing-Vereinigung ehrt mit dem S. Tamer Cavusgil Award seit 1998 herausragende Forschungsarbeiten auf dem Gebiet des Internationalen Marketing. Weitere Informationen zu Professor Dr. Sabine Kuester und Professor Dr. Christian Homburg finden Sie im Internet.

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