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Der Aussendienst gewinnt an Gewicht

Die Sozialreformen der Regierung treiben das Versicherungsgeschäft an: Das Entwickeln neuer Produkte sowie ihr Vertrieb sind vorrangige Themen. Die Boomzeit des Vertriebs über alle Kanäle ist vorbei. Persönliche Beratung ist Trumpf.

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Das ergibt der „Branchenkompass 2004 Versicherungen“, eine aktuelle Studie von Mummert Consulting und des F.A.Z-Instituts auf Basis einer Forsa- Umfrage unter 100 Topentscheidern der deutschen Versicherungsbranche. Bis 2006 werden mehr als ein Zehntel der Brancheninvestitionen in die Produktentwicklung fließen. Drei von zehn Anbietern wollen ihre Ausgaben in diesem Bereich erhöhen.

Die Versicherungen werden darüber hinaus in den kommenden drei Jahren ihr Produktmanagement stärken, um neue Angebote marktgerechter zu gestalten und besser zu vermarkten. 85 Prozent der Personenversicherungen und 80 Prozent der Schadenversicherungen werden bis 2006 in das Produktmanagement investieren.

Konkret bezeichnet jeder vierte befragte Entscheider die Entwicklung neuer Produkte als die derzeit größte Herausforderung der Branche. Unter den Topmanagern der Personenversicherer sieht sogar jeder dritte das Hauptproblem darin, neue Angebote auf den Markt zu bringen. Der nach wie vor harte Wettbewerb und der unklare gesetzliche Rahmen folgen an zweiter und dritter Stelle.

Weil die neuen Produkte zum Thema Vorsorge ein besonderes Maß an Beratung und Vertrauen voraussetzen, klingt die Boomzeit des Vertriebs über alle Kanäle langsam ab. Die Gesellschaften investieren kaum noch in Multikanalstrategien, und auch die Erwartungen an den elektronischen Vertrieb sind auffallend gering. Stattdessen gewinnt der Außendienst wieder an Gewicht: Mehr und mehr Versicherungen wollen stärker mit freien Maklern und Strukturvertrieben zusammenarbeiten.

www.mummert-consulting.de

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