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Coupons unterstützen die Neukundengewinnung

Egal ob als Werbeaussendung, Gutscheincode im Netz oder Dreingabe nach Bestellungen – Gutscheine und Coupons sind ein beliebtes Mittel im Customer Relations Management. Florian Werner, Geschäftsführer vom ReTargeting-Service Remintrex, rät dabei allerdings von wahllos gestreuten, unpersönlichen Vergünstigungen ab. Unternehmen sollten stattdessen eine individuelle Schiene fahren, um aus der Masse an Coupons herauszustechen. Hierzu fünf Praxis-Tipps.

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1. Gutscheine in Papierform berücksichtigen

Auch wenn es ein komfortabler Weg ist, Gutscheincodes zu verteilen, bringt es wenig, die Vergütungen nur über Gutscheinportale zu streuen. Die angebotenen Rabatte verlieren so ihre Wertigkeit. Zudem werden die frei zugänglichen Codes überwiegend von Interessenten genutzt, die ohnehin bereits kurz vor Kaufabschluss stehen. Höhere Aufmerksamkeit auch bei Neukunden erzielen noch immer Gutscheine in Papierform, zum Beispiel als persönlich gestaltete Postkarte. Diese werden durch das haptische Erlebnis als wertvoller wahrgenommen und überzeugen eher, den angebotenen Rabatt auch wirklich zu nutzen.

2. Nicht nur Bestandskunden belohnen

Es ist essentiell, Treue zu belohnen und Bestandskunden mit Vergünstigungen und speziellen Angebote zu danken. Unternehmen sollten sich im Coupon-Marketing jedoch nicht allein auf diese Zielgruppe versteifen, schließlich ist sie schon überzeugt. Gerade in Bezug auf Coupons sind potenzielle Neukunden ein viel spannenderes Feld, da individuelle Rabatte über Kauf oder Niederlage entscheiden können. Webseiten-Besucher sollten deshalb beobachtet und über ReTargeting-Botschaften schon vor Kauf oder Registrierung mit personalisierten Informationen im E-Mail Postfach oder im Briefkasten abgeholt werden.

3. Individuelle Angebote statt Rabattcodes

Unpersönliche Coupons und Gutscheine warten inzwischen an jeder Ecke auf Konsumenten. Das Internet ist überflutet mit Portalen, die nichts anderes tun, als Rabattcodes zu sammeln, und auch in beinahe jedem Paket verstecken sich weiterführende Angebote von Partnern. Wirklich wahrgenommen werden diese Botschaften selten. Das liegt ganz einfach daran, dass wir gelernt haben, die Flut an generischem Werbematerial online wie offline zu ignorieren, da sie nur zu einem Bruchteil wirklich interessant für uns ist. Um aus der Masse an Botschaften herauszustechen, müssen Unternehmen ihre Angebote an die individuellen Bedürfnisse und Interessen potenzieller Kunden anpassen. Ein guter Anhaltspunkt kann hier zum Beispiel das Surfverhalten sein. Hat sich ein potenzieller Kunde beispielsweise ein bestimmtes Paar Schuhe angesehen, es dann allerdings nicht gekauft, wird die Freude über einen personalisierten Rabatt für genau dieses Paar im Briefkasten oder Posteingang groß sein. Schon allein das Bild der Traumschuhe auf der Gutschein-Postkarte sorgt hier für einen Eye-Catcher-Effekt.

4. Tracking nicht vergessen

Wie bei jeder Marketing-Aktion sollte auch der Erfolg des Coupon-Marketings gemessen und evaluiert werden. Die Nutzung jedes Codes sollte dabei genau erfasst und für die Planung weiterer Aktionen genutzt werden. Anstatt generische Codes willkürlich zu streuen, sollten Unternehmen lieber individuelle Rabattcodes an jeden einzelnen Kunden versenden. Das macht die Conversion nicht nur besser mess- und auswertbar, es wird gleichzeitig verhindert, dass die Codes im Internet landen und fortan für jeden Warenkorb genutzt werden.

5. Über Coupons hinausdenken

Generell sind personalisierte Coupons nur der Anfang. Der „gläserne Konsument“ hinterlässt inzwischen so viele digitale Fußabdrücke mit wertvollen Informationen, dass es Zeit wird, ihn dafür mit relevanten Informationen zu belohnen. Von seinem Surfverhalten ausgehend, bietet das ReTargeting die Möglichkeit, ihn mit personalisierten Botschaften über verschiedene Kanäle (Display, E-Mail, Postkarte) abzuholen. Hat er sich interessiert durch das Angebot eines E-Commerce-Shops geklickt, könnte zum Beispiel der Versand des aktuellen Katalogs inklusive individuellem Rabatt eine spannende Ergänzung sein. Hat ein Webseiten-Besucher eines Versicherers ein bestimmtes Versicherungsangebot angeschaut, überzeugt ihn vielleicht Informationsmaterial oder ein vorgefertigter Vertrag zu Sonderkonditionen im Briefkasten. Generell sollten die Bedürfnisse der Konsumenten bei jeder Aktion im Vordergrund stehen. Gehen Unternehmen auf diese ein, steigert sich auch die Chance, neue Kunden zu gewinnen.

(Remintrex/asc)

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