Überzeugend verkaufen mit vertriebsnaher PR

Die Gründe: Vergleichsweise geringe Kosten, dafür hohe Effizienz. Schließlich können die Zielgruppen ohne große Streuverluste über die Fach- und Branchenpresse direkt angesprochen werden.

Immobilienunternehmen setzt auf seriöse Verkaufsargumente

Ein Beispiel ist die 3D-Gruppe aus Rheda-Wiedenbrück. Die Unternehmensgruppe ist im Immobilienbereich als Projektentwickler tätig und gehört bei der denkmalgeschützten Altbausanierung zu den erfahrensten Unternehmen in Deutschland. Die Produkte der 3D-Gruppe sind komplex und werden nicht einfach aus dem Regal gekauft. Mit der Investition in sanierte Altbauten vor allem in den neuen Bundesländern haben sich seit der Wende viele Anleger verkalkuliert – nicht zuletzt aufgrund zweifelhafter Beratungen. Seriöse Anbieter haben nun erst einmal mit einem Vertrauensdefizit zu kämpfen. Sie müssen ihre Verkaufsargumente daher glaubwürdig kommunizieren. „Glaubwürdigkeit ist für uns das wesentliche Vertriebsargument“, sagt Oliver Dittmann, geschäftsführender Gesellschafter der 3D-Gruppe. „Für unsere Kunden zählen klare Argumente und nicht peppig formulierte Werbebotschaften. Deshalb ist für uns die seriöse Berichterstattung in der Regionalpresse, aber auch in Fach- und Branchenmedien wichtig.“

Die Öffentlichkeitsarbeit beginnt hier mit einer soliden Planung: einer Zielgruppenanalyse, der Identifikation der Alleinstellungsmerkmale, mit den daraus abgeleiteten Themenvorschlägen für die zentralen Geschäftsfelder, und der Erstellung der Basisunterlagen (Unternehmenshintergrund, Vita der Geschäftsführung sowie sachliche und prägnante Produktinformationen). Das bildet die Grundlage für eine klar strukturierte vertriebsnahe Öffentlichkeitsarbeit.

Für die Mandora GmbH aus München stellt sich das Thema ‚vertriebsunterstützende Öffentlichkeitsarbeit’ von einer ganz anderen Seite. Das Unternehmen entwickelt Software für Leasinggesellschaften und für Initiatoren geschlossener Fonds. Der Markt ist überschaubar, die Zahl der potenziellen Kunden liegt im dreistelligen Bereich. Elmar Schiffelholz, geschäftsführender Gesellschafter der Mandora GmbH, nutzt zur Vertriebsunterstützung ebenfalls PR-Maßnahmen.